Ventas Personales

ventas personales Las ventas son el alma de una empresa, desde luego que no podría funcionar si no comercia con sus productos o servicios. Pero las ventas son personales, esto quiere decir que sin importar que el responsable de esta tarea se encuentre en una habitación llena de otros vendedores, cada operación que se realiza es entre el y el posible comprador.

Tienen una particularidad diferente a las otras funciones, ya que si bien se pueden planificar y se pueden diseñar estrategias uniformes para que todos los vendedores sigan una línea común, cada vendedor tiene que estar motivado individualmente para lograr el objetivo, por eso decimos que son personales.

Cuando inician su tarea, deben ser capacitados por la empresa para conocer todos y cada uno de los detalles de interés sobre el producto o servicio a vender. Además, la empresa debe tener un plan de motivación e incentivos constantes para que los vendedores tengan deseos de cumplir con su tarea. Esta situación es indispensable para que el conjunto esté motivado, pero además, un vendedor que se precie de profesional tiene que capacitarse y conocer las mejores cualidades que tiene que cultivar para hacer su trabajo de la mejor manera posible, y no frustrarse, cosa muy sencilla en este tipo de tareas.

Como las ventas son personales, las características que un vendedor tiene que tener básicamente son las siguientes:

  • Autoconfianza: su autoestima tiene que ser elevado pero no caer en la soberbia. Es necesario que confíen en sí mismos y que ellos podrán vender lo que tengan que vender, sin importar qué sea. Conocer sus fortalezas, sus debilidades y sentirse cómodos consigo mismos, y reconocer que si bien los han elegido porque son los mejores, no por eso deben quedarse tranquilos sino que deben utilizar ese reconocimiento para mejorar.
  • Creatividad y flexibilidad: puede haber hecho variedad de cursos de capacitación y sobre las especificaciones del producto o servicio a vender, pero por sus propios medios, tiene que adquirir experiencia teórica y práctica para tener “cintura” es decir, ser creativo y flexible, para poder modificar la estrategia si es necesario.
  • Conocimiento del mercado: tiene que asistir a las capacitaciones que hace su empresa, pero como las ventas son personales, hacer su propia investigación del mercado: posibles compradores, zonas donde vender, formas de llegar a ellos, para generar o mejorar la estrategia.
  • Habilidades de comunicación: obviamente, el vendedor debe tener cualidades para hablar y comunicarse, pero además saber escuchar más allá de las palabras que le dicen, tanto sus colaboradores como sus clientes y potenciales.
  • Tener objetivos: establecidos por su empresa, entonces también tiene que imponerse metas propias, particulares que lo motiven a mejorar su rendimiento, y que logren satisfacer sus necesidades personales.
  • Determinación y carácter: tiene que estar siempre dispuesto a aceptar desafíos y a comprometerse con la venta que realiza, pero también tiene que poder decir que no y poder marcar los límites de su accionar. Esto se aplica tanto a las situaciones en las que le pudiera tocar vender algo que sobrepasa sus límites morales o que contradice sus creencias, pero también cuando el cliente se excede en sus exigencias.

Para poder lograr estos objetivos, los que realicen la actividad deben tener las siguientes cualidades:

  • Ser voluntariosos, tenses y constantes.
  • Ser creativos, trabajadores y esforzarse cada día más.
  • Tener visión, misión y objetivos propios.
  • Tener memoria visual, auditiva y reflejos para manejarse mejor con la gente.
  • Ser sociable, amable y diplomático.
  • Ser optimista, entusiastas y tener ilusiones.
  • Ser persuasivo, tener sentido común y lograr hacer juicios de valor acertados.
  • Ser honesto y sincero.

Y si bien, los representantes de ventas exitosos cumplen con todas estas características, además, también, siempre teniendo presente que las ventas son personales, deben tener una imagen que demuestre todas sus condiciones.

vendedores

Las que nombramos antes son las cualidades básicas de las ventas personales, pero ahora vernos las herramientas con las que cuenta un vendedor para mejorar esas características:

  • Imagen personal: la apariencia es de suma importancia. Un vendedor debe dar una excelente primera impresión. Su ropa estar a la moda y acorde a lo que ofrece, es decir, no es necesario que se vista con la ropa deportiva que está vendiendo, a lo que se refiere es a la imagen que la empresa quiere dar mediante el representante. Pero, a pesar de esta imagen que impone la empresa, el vendedor debe mantener la pulcritud de la ropa y de su cuerpo, ser elegante y correcto.
    Los adornos y la ropa llamativa deberían dejarse de lado, la neutralidad y la sobriedad son las claves para elegir una buena vestimenta.
  • Sonreír: una sonrisa natural siempre abre las puertas. Si usted tiene un rostro adusto y no suele sonreír, practique frente al espejo la recomendación de Peter Pan: tenga ideas felices y logrará una sonrisa natural que le permitirá volar en sus ventas personales.
  • Mirar: es una mirada diferente a la mirada de entrevista o a la de amistad. La mirada, debe ser a los ojos y a la parte media del rostro del interlocutor, saber también dirigir la mirada del comprador hacia el producto y ser poco penetrante para no intimidar, pero lo suficiente para mostrar que tiene carácter.
  • Gesticulación: aunque no seas consciente, cuando hablas gesticulas. Un buen vendedor sabe cuidar sus ademanes y gestos con el resto al hablar para evitar que estos contradigan sus palabras (la cara se mueve según lo que pensamos, no lo que decimos) y además para no distraer al interlocutor. Si  no está seguro de cuáles son sus gestos y ademanes, mírese al espejo diciendo su discurso de ventas o grábese en video mientras conversa con sus amigos.
  • La voz y el lenguaje: el tono de voz de un buen artista de las ventas personales es siempre el adecuado, es decir, el que expresa lo que quiere: tristeza, alegría, solemnidad, pero además es siempre sincero y agradable al oído. Hable siempre con claridad, utilizando el idioma correctamente y sin palabras extranjeras a menos que sea indispensable. La flexibilidad se pondrá a prueba cuando tenga que adaptar el discurso y la forma de decirlo a cada posible comprador. En este caso, si no está seguro de cómo habla, grábese durante una venta, eso sí, avise a su interlocutor que será grabado para no invadir su privacidad. Una vez grabada la conversación, escuche con atención si utiliza muletillas, si hay palabras que no se le entienden y qué respuestas tuvo su interlocutor ante su discurso. Es fundamental que se fije cómo interactúa y si interrumpe al cliente cuando habla, esto hay que evitarlo a toda costa. Los vicios elocutivos y las dificultades para pronunciar palabras suelen ser normales, y también se pueden solucionar con esfuerzo y dedicación, aunque si son muy notorios, quizás necesite ir a un fonoaudiólogo para que le enseñe a modular. Si nota que repite mucho algunas palabras o que a veces no encuentra sinónimos o la palabra exacta para expresar lo que desea, la solución es leer periódicos, novelas o cuentos.

Una vez que el representante de ventas personales debe, entonces reunir todas esas cualidades y características. Puede haber nacido con ellas o no, pero de igual modo cultivarlas y hacerlas parte de su vida diaria. Una vez confiado de que las maneja y sólo le queda mejorar con el trabajo diario, deberá conocer los pasos esenciales para que el acto de vender sea exitoso:

El vendedor tiene que armar su discurso sabiendo que:

  • Debe ofrecer y sugerir.
  • Despertar el deseo y la necesidad.
  • Ayudar a lograr que el comprador se defina.
  • Colaborar para que el producto llegue mejor al cliente.
  • Apoyarse en la empresa a la que representa y saber que puede confiar en los recursos que le ofrece y en la calidad del producto.
  • Vender no sólo el producto, también satisfacción de haberlo adquirido.
  • Consolidar una relación fuerte con sus consumidores y con su empresa.
  • Crear su propio futuro.

Cuando se siente con su lista de consumidores potenciales en el escritorio, es momento de planificar y organizar las ventas, teniendo en cuenta si los clientes a visitar o contactar son nuevos o antiguos.

Si el cliente es antiguo en la empresa, es decir, ya se le había vendido antes, (usted u otro):

  • Chequee que la situación del cliente en la empresa esté correcta: todos los pedidos entregados y los pagos realizados.
  • Posibles problemas en las operaciones anteriores.
  • Reclamos y sugerencias que haya podido hacer.
  • Límites de riesgo.
  • Últimas ventas realizadas y las condiciones en las que se hicieron.

Si los compradores son nuevos:

Estos son potenciales porque todavía no han realizado ninguna operación, por lo tanto no se sabe cómo son sus características, entonces:

  • Entienda por qué la persona ha elegido a la empresa.
  • Qué es lo que se le puede pedir y qué le ofrecerá.
  • Averigüe cuándo es el mejor momento para contactarlo.
  • Averigüe cuáles son las inquietudes que tiene el comprador.
  • Cómo se le ofrecerá el producto, pensando en qué puntos serán fuertes o débiles dependiendo de las necesidades del cliente.
  • Si se utilizarán herramientas auxiliares o muestras.
  • Qué garantías se tienen sobre este comprador y cuáles son las condiciones que se le pueden ofrecer.

Sabiendo todas estas pautas, las ventas personales serán un éxito, pero recuerde, no se confíe, siempre busque mejorar.

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