Telemarketing

Telemarketing Hacer telemarketing o lo que es lo mismo, poder realizar toda clase de ventas mediante el teléfono, no tiene la facilidad de poder hacerlo cara a cara como las tradicionales.

Pese a lo anterior, es posible hacer un nicho de mercado por este medio, aunque debas de realizar una serie de llamadas a varios cientos de clientes en pocas horas,  una cosa que jamás tiene que dejar de lado quien realiza este tipo de ventas, es tratar de ser simpático con los clientes, ya que así podrás interactuar con ellos y existirá posibilidades de concretar una compra por parte de ellos.

¿Pero como logro aquello?

En primer lugar, se realiza siendo capaz de poder escuchar  lo que dicen al otro lado de la línea, junto con motivar para que tu cliente hable y así no eres el único que habla en el proceso. Indudablemente, lo ideal en estas situaciones es que el teleoperador o teleoperadora pueda tener también algo de humor, para distender la conversación de venta.

¿Por qué decimos lo anterior? 

El  problema de muchos que se dedican a esta clase de promoción es que están demasiado casados a una forma de vender que no toman en cuenta lo que quieren los consumidores. Pero si comienzas realmente a interactuar y tener un diálogo hasta con sentido del humor con quien se encuentra al otro lado de la línea, podrás conseguir que los potenciales clientes puedan estar dispuestos a escuchar lo que estas ofreciendo, siendo de esta forma una manera de realizar el telemarketing que no sea tan agresiva hacia los usuarios y que realmente permita generar oportunidades de posibilidad de venta por este medio.

Tenemos que considerar que los consumidores son bombardeados diariamente por llamadas telefónica todos los días, promocionando de todo. ¿Qué es lo que marca la diferencia entre uno bueno y uno malo? Simplemente un detalle, pero que es fundamental en todo este proceso de interacción comercial: la atención al cliente y el cuidado de los detalles con quien se encuentra al otro lado de la línea.  Si cuidas los pequeños detalles, como escucharlo realmente y ser atento con el trato hacia él puede realmente marcar la diferencia entre una compra o una llamada de spam teléfonico.

Siempre es bueno tratar de interactuar con el potencial comprador de los productos y servicios que estamos vendiendo , no basta con tirar en línea nuestra oferta como si fuera el último comprador que exista sobre la faz de la tierra sino que hay que saber qué es lo que esperan del producto que les estamos ofreciendo como también como se encuentran en ese momento. Siempre es recomendable que las acciones de mercadeo tengan un grado de humanidad, que no sean simples acciones de compraventa de bienes y servicios.

Si te dicen alguna cosa ajena sobre el proceso, escúchalos y trátales de ayudar. Acá debieras de ser como los vendedores a la antigua que sabían de todo y que podían generar un vínculo más allá del comercial, ya que este te permitirá tener tanto clientes fieles como personas con nombre y apellido al otro lado de la línea.

Un segundo aspecto fundamental en la realización de telemarketing que mencionaremos en esta ocasión, es que no basta que tengas una gran labia cuando tratas de convencer al potencial consumidor que se encuentra escuchando tu propuesta, sino que también debes saber que estás vendiendo.

call center

Esto significa que es deseable que el vendedor sepa desde la A hasta la Z del producto que está ofreciendo, cuáles son sus ventajas, como se debe usar, como tiene que usarlo, cuando no debe usarlo, sus especificaciones técnicas, en otras palabras, saber demasiado bien lo que estás vendiendo por vía telefónica a tus potenciales clientes.  No puedes oírte dubitativo ni mostrarte como un verdadero ignaro en relación al producto que estás ofertando, debes parecer que fue creado por ti mismo, es decir,  conocerlo es una obligación como vendedor.

¿Por qué tan tajante en este punto? Simplemente por el hecho de que los consumidores se darán cuenta más luego que tarde que no sabes nada de lo que estás ofertando, sobre todo si tienes dudas o alegas desconocimiento sobre aspectos primordiales del mismo.

Esto se darán cuenta de inmediato cuando te escuchan, cuando te oyen dudoso o cuando te oyen  totalmente confiado y además seguro de lo que estás diciendo al otro lado de la línea. Si los consumidores te oyen seguro, sin duda estarás siguiendo de buena manera una de las reglas no escritas del llamado telemarketing que es saber a ciencia cierta de lo que estamos hablando y vendiendo.

Cuando logramos convencer con nuestra seguridad, ya habremos dado un segundo paso importante en nuestro proceso de vender la oferta de productos y servicios del emprendimiento o de la compañía a quien está al otro lado del tubo telefónico.

Al escucharte confiado, ellos se sentirán seguros de que se les está vendiendo un producto garantizado, que tendrá en caso de cualquier problema, gente que te explicará cómo funciona y como se maneja, dando una sensación de confianza que es la que buscan los consumidores cuando compran por esta vía. Tienen que sentirse confiados que al otro lado de la comunicación hay gente que sabe lo que está vendiendo, y esto es fundamental en cualquier proceso por este medio.

Al lograr este proceso, ya podremos considerar que hemos sellado una venta. Pero esto no se termina acá, ya que en cualquier proceso de telemercadeo, debe estar acompañado de la existencia de un servicio de posventa, el cual cumplirá dos tareas: acrecentar el sentimiento de seguridad de los clientes en los productos que estamos promocionando por esta vía,  y en un segundo punto, estar atento de la  evolución de los clientes con el producto que nos compraron y que pueden contar con nosotros, incluso en los momentos más complicados de la relación comercial, cuando tengan problemas técnicos o similares, deben saber que la compañía, a través de los encargados de la venta por teléfono, deben de hacer sentir a los del otro lado de la línea este sentimiento:  estamos preocupados por ustedes y con ello tendrán una buena parte del camino armado.

Telemarketing

Pero muchas veces, la historia no termina de manera feliz aunque no se hayan seguido todos los pasos correctos para poder vender el producto o servicio que estamos promocionando mediante el telemarketing.  En muchas oportunidades la venta no se concreta  por una serie de factores que van por un:

 

  • “NO quiero”
  • “No me interesa”
  • “Estoy más que conforme con mi proveedor de servicios online”
  • “No pretendo cambiarme de compañía”
  • “Estoy conforme por el servicio”
  • “Ustedes son mucho más caros” y un largo etc…inacabable.

 

Nunca trates de ponerte a discutir con el cliente, ya que lo más probable es que te cuelgue y sea un cliente perdido por siempre para  la compañía. En estos casos de clientes que se resisten, siempre será mucho  mejor  tener que realizar o hacer pausas en la conversación, mejor no seguir inmediatamente ni te apures en contestar.

Mejor trata de escuchar con mucha atención y trata de entender lo que dice tu contraparte con frases como “entiendo lo que dice señor”, “tiene razón en aquello” con un todo tranquilo, pausado y que incluso suene como resignado, para luego poder pasar a la contraofensiva comercial para tratar de convencer al cliente, diciendo  algunos comentarios preparados para dicha ocasión como el siguiente:

“Pese a que la otra compañía le ofrece X, Y, W, Z, nosotros ofrecemos A, B, C y se dieron cuenta que les estamos ofreciendo una mejor oferta que la competencia y quedaban realmente sorprendidos con las ventajas que ofrecemos quienes optan por nuestro plan Alfa. Sería bastante bueno saber si le interesa la opción nuestra”.

Claro que también sería recomendable para el proceso de venta telefónica que el vendedor pusiera de sus propias palabras, que pueda sonar seguro, bastante convencido, que pueda representar las voces de los clientes satisfechos y que pueda transmitir esa confianza al consumidor dudoso que está esperando que le demos una mejor oferta que la competencia, que en el fondo es lo que esperan de esta clase de proposiciones comerciales de telemarketing.

Muchas veces la insistencia con los potenciales consumidores funciona de maravillas, otras veces no, pero nunca hay que dar por perdido a ese cliente, sobre todo si se le ofrece una buena oferta que sea contundente, interesante y que se encuentre bien armada por parte del vendedor.

Pero si se logra ganar y convencer, no debe de tener dudas que  hemos podido ganar un cliente fiel que consumirá por años los productos y servicios que ofrece la compañía. De ahí la importancia de saber vender por teléfono que a pesar de no ser cara a cara, es a través de la voz, la cual si transmite confianza y seguridad, quien la oiga sentirá lo mismo, y en el caso del consumidor, decidirá aceptar la oferta que se le hace por este interesante canal de venta.

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