Técnicas de ventas prácticas para aplicar

cliente-vender-masLas técnicas de venta son las herramientas y la forma en la que un vendedor las aplica para lograr su objetivo, que es, claro está, vender.

Existen diferentes, en realidad un vendedor nato incluso puede desarrollar las propias y lograr efectividad en su trabajo, pero los estudiosos del tema han determinado algunos estilos que es útil conocer para mejorar el trabajo.

Por ejemplo existen las conocidas como AIDDA, que significa: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Esta técnica fue desarrollada en Estados Unidos a fines del siglo XIX por un instituto de cursos por correspondencia llamado Alexander Hamilton.

Se refiere a que un vendedor tiene que utilizar estas técnicas de ventas para logar captar cada una de las partes del proceso de venta: Atención del cliente para que preste escuche lo que queremos ofrecerle; generar su Interés por el producto o servicio; Demostrar que este producto o servicio es útil a sus necesidades, es de su gusto; generar el Deseo de tenerlo y finalmente acudir a la Acción que sería venderlo ay cerrar la venta.

Otra de las más conocidas es la generada en 1990 por Rank Xerox, que es conocida como SPIR, que es la sigla para Situación, Problema, Implicación, Resolución. Básicamente busca lo mismo que la anterior: genera la Situación de venta, presentar el Problema que sería no acceder o no contar con el producto a vender, Implicar al comprador, la sociedad y quienes sean oportunos para justificar o generar la necesidad del producto y finalmente Resolver el problema cerrando la venta.

También están las de H. Whitting que habla de AICDC o Atención, Interés, Convicción, Deseo, Cierre. Siguiendo la línea de las anteriores se puede identificar a qué se refiere cada una.

Y las que son las más comunes, y si bien son útiles no son las únicas y ni las más efectivas son básicamente 5:

  1. Modificar los precios: la empresa puede tener como política los precios más bajos que la competencia o puede darle al vendedor la posibilidad de un rango de precios con el cual jugar durante la negociación.
  2. Premios y regalos: tiene que tener una variedad de beneficios materiales que adjuntar a la venta como beneficio al cliente por operar con la empresa.
  3. Ofertas: al igual que con los precios, la empresa puede tener políticas de ofertas periódicas como los productos dos por uno y también puede dar al vendedor un abanico de posibilidades del tipo armado de combos o personalizar el producto, por nombrar algunos ejemplos.
  4. Vinculación del cliente: ofreciéndole productos que lo ligarán a la empresa por algún tiempo, sea porque tiene que pagar cuotas o porque está suscripto a un servicio.
  5. Ir a buscar a los clientes: la venta activa es parte fundamental para el crecimiento de una empresa.

Pero las técnicas de ventas implican también en cada uno de esos procesos nombrados en siglas que el vendedor los apoye con una serie de herramientas tanto de imagen personal como de argumentación y modo de oratoria.

En el caso de inicio, se refieren a la presentación o captar la atención del comprador. Para esto es indispensable que esté bien cuidada la imagen personal, que sea acorde al producto y a la empresa que se representa, y que también sea amistosa o familiar para el consumidor.

Luego está la presentación formal de quién es uno, en este punto las técnicas de ventas se refieren a la forma en la que el vendedor generará confianza y atención en el comprador comentándole de dónde viene. Seguido está el motivo, es decir por qué se hace contacto, para qué hemos interrumpido su tiempo, en este momento es fundamental la habilidad del vendedor para no fastidiar y motivarlo. Finalmente, se otorgarán referencias y calificaciones de nosotros o de la empresa para terminar de captar al comprador.

Luego llega el momento de la investigación, es decir, que indagaremos en qué es lo que necesita, busca o quiere el cliente, al que previamente ya conocemos por lo que podremos comenzar con algún motivo válido.  Para conocer específicamente las necesidades del comprador en el momento de la venta otra de las herramientas es la formulación de preguntas, sean abiertas (el cliente formula una respuesta) o cerradas (la respuesta es escueta y concreta).

Durante la indagación, indican que hay que encontrar la necesidad de compra y luego presentar los beneficios orientándose hacia ellos, gestionando las posibles objeciones que pueda oponer el cliente.

Para poder gestionar estas objeciones es fundamental que el vendedor conozca el producto a la perfección y sea firme y seguro al hablar. Entonces comienza el momento en el que se argumenta y se da solución a las oposiciones, en esta etapa las técnicas de ventas hablan de comparar el producto con otros semejantes, hacer hincapié en las mejores y más favorables características, dejando al mínimo los negativos y aplicando los beneficios extra que puede dar la marca.

La anteúltima fase de la venta es la del costeo, es decir, ya fue convencido y es momento de negociar las condiciones de cierre, ofreciendo un incentivo para mejorar la aceptación y demarcando el precio. Finalmente el cierre también tiene técnicas propias que se refieren a las últimas preguntas que puedan surgir, solucionarlas y cerrar la venta.

Y como dijimos, las características del vendedor deben ser entendidas dentro de las técnicas de venta y de ellas las más importantes pueden ser:

Conocer el producto a la perfección para poder argumentar sin mentir y sortear de forma convincente las oposiciones del consumidor.

Para lograr convencer es necesario tener confianza en sí mismo, en el producto y en la empresa que lo patrocina. En relación con el comprador la empatía es fundamental para interpretar cómo se siente y qué es lo que necesita.

Todas estas son formas de comunicación y requieren conocimiento sobre el lenguaje corporal y las características sociales de la persona a la que van a venderle.

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