Negocios para trabajar con público de la tercera edad

tercera edad ancianosCuando evaluamos las alternativas de inversión es preciso que consideremos cada una de las variables intervinientes, los escenarios posibles y las coyunturas actuales y pronosticadas. La fidelidad de los clientes es, desde luego, factor clave en el crecimiento de las marcas y las empresas; y precisamente entre los negocios con baja tasa de deserción en clientes están los vinculados con la tercera edad.

Para subsistir y perdurar en el tiempo los negocios requieren ser rentables, e incluso tanto como sus inversores requieran. Muchos emprendimientos son abandonados en el mediano y largo plazo porque la retribución que obtienen sus dueños no se condice con el esfuerzo que realizan.

Esto ocurre en ocasiones por la falta de investigación en el mercado (no se han analizado fuerzas que conviven en él, como competencia, proveedores, clientes, etc.), la definición errónea del target apuntado, la nula o inapropiada comunicación y publicidad de la marca y producto, o por eventuales e impredecibles cambios en la coyuntura.

 

Para la evaluación de los proyectos se utiliza el Análisis Bayesiano, por el cual se afirma que el inversor debe complementar su información que ha adquirido por experiencia con otra objetiva, obtenida a partir de herramientas de análisis, con el fin de eliminar la incertidumbre.

 

En el proceso previo el decisor del proyecto debe basarse en su información subjetiva primeramente, constituyendo las probabilidades de ocurrencia de ciertos eventos en el futuro que puedan influir en el proyecto, y entonces establecer posibles escenarios que puedan sucederse. En ese contexto, también debe determinar qué resultados podría obtener en cada uno de esos escenarios y a partir de qué acciones.

 

Cuando en el proyecto el nivel de incertidumbre sobre el futuro es mayor es necesario recurrir a información objetiva obtenida de cálculos, encuestas, bases de datos, etc. Cuando se trata de inversión de capitales es preciso tener una garantía intelectual que serán recuperados.

 

En el sector de la tercera edad los clientes son prácticamente como se desean. Años atrás hubiese sido atípica una inversión en el rubro hotelero y el segmento permanente de la tercera edad, pero a medida que pasó el tiempo los hombres de negocio fueron descubriendo las ventajas de estos proyectos bien redondos. Hoy en día una residencia puede ser fruto de grandes ganancias:

 

–       No tiene elevados costos fijos, y casi nulos costos variables.

–       Los clientes son suficientes para disminuir el riesgo, pero no demasiados como para incurrir en un gasto de logística.

–       Los clientes suelen ser fieles, no cambian de residencia.

–       La facturación es mensual.

–       El vínculo puede extenderse por varios años.

 

En primera instancia vale destacar que el consumidor y el cliente son diferentes personas. Por lo general el consumidor es una persona de entrada edad que precisa cuidados permanentes y sus familiares no pueden hacerse cargo todo el tiempo que le es necesario. Esto significa que son dos los públicos a satisfacer, el consumidor que es el que experimentará el servicio y el cliente que lo abonará y determinará su grado de satisfacción a partir de los comentarios del consumidor, el trato que le brindemos y algunas ventajas diferenciales como zona, comodidades del lugar, precio, formas y facilidades de pago, etc.

 

Cómo comenzar

Las decisiones de inversión requieren determinar cuánto se va a desembolsar de entrada y en qué activos se debería hacerlo, siendo determinante en la obtención o no del éxito del emprendimiento. En sí, el objeto de una decisión es encontrar activos reales cuyo valor supere su costo; la inversión supone la obtención de beneficios futuros que justifican las erogaciones a realizarse.

En el plano de las residencias para mayores los activos comprendidos en la inversión inicial son: casona, chalet, hotel o edificio con varias habitaciones y baños en ellas; elementos básicos de vivienda, en dormitorios y cocina; servicios de luz, gas, cable, internet, teléfono, etc.; puesta a punto del lugar.

En ese sentido, las decisiones relativas al financiamiento se toman en función de conseguir el capital para desembolsar. Hay distintas formas de financiarse: en algunos casos, los inversores proveen el dinero adjudicándose una parte de los beneficios futuros. Llevado a la propuesta de una residencia para mayores podría tratarse de socios que aportaran el dinero a cambio de ingresos mensuales una vez funcionando, por ejemplo. También puede darse que el dinero sea prestado, con el compromiso de devolverlo en un determinado tiempo, generalmente con intereses.

Que quede claro: si el proyecto es bueno, de alguna manera se financiará. Es inaceptable que se dejen pasar oportunidades de negocio por no disponer del capital inicial. Siempre habrá algún inversor dispuesto a sumarse; nuestro trabajo entonces será negociar cuál será su retribución. Tampoco se trata de endeudarse bajando las probabilidades de subsistencia en el mediano plazo; debemos concentrarnos en obtener pero financiándose adecuadamente, con plazos de remuneraciones acordes, de manera de maximizar el valor de la empresa sin descuidar los compromisos económicos que se nos presenten.

Y mucho menos debemos reducir nuestro nivel de servicio para hacer frente a las responsabilidades económicas, ya que como hemos visto mientras más alto sea el margen entre costo y servicio el valor agregado y nuestras ganancias serán mayores.

 

El riesgo es inevitable

Sean decisiones de inversión o de financiamiento, el riesgo debe ser siempre considerado. El riesgo es la posibilidad de que los resultados no sean los esperados. Es común que las inversiones de alto riesgo sean más atractivas, puesto que suelen generar una mayor rentabilidad o menos plazos. A mayor incertidumbre, aumenta el riesgo, generando la posibilidad de una mayor rentabilidad.

Esta relación se expresa en el “modelo de equilibrio de activos financieros” (CAPM), que indica que la tasa de rentabilidad esperada está condicionada por el valor tiempo del dinero y la prima por riesgo. A partir del CAPM se puede determinar el porcentaje exacto de inversión conveniente en cada uno de los activos, teniendo en cuenta también el riesgo.

La puesta en marcha de una residencia para la tercera edad puede ser atractiva desde el punto de vista que el desembolso inicial significa una erogación relativamente media; y si se invierte en la compra de inmuebles el capital se conserva, a diferencia de los alquileres que representan costos fijos. También las condiciones previamente mencionadas y la fidelidad que puede conseguirse en los clientes son atractivos para las inversiones de largo plazo; nuestras decisiones deben generar valor para los inversores y expectativas de rentabilidad acordes al nivel de riesgo asumido.

 

La atención, un valor agregado

En economía el valor de una empresa resulta en gran medida de la gestión financiera, las decisiones tomadas respecto a distintos factores como el pago de deudas, política de dividendos, etc; en definitiva se obtiene sumando sus obligaciones de largo plazo y sus acciones emitidas, según el mercado.

A partir de la gestión financiera se busca obtener un equilibrio entre la inversión, financiación y rentabilidad. En el caso de las residencias para la tercera edad la diferencia entre el costo y la rentabilidad la determinará el servicio; cada uno de los detalles trabajados apotarán al valor agregado por el cual los clientes pagarán su dinero. Cuantos más servicios presentemos en nuestra cartilla y mejor sea nuestra reputación, mayor será el margen entre los costos y los ingresos, desembocando en una mayor ganancia.

Una residencia para la tercera edad no es un mero hotel; por eso no son calificadas con estrellas, aunque sus comodidades sí pueden hacer que nos diferenciemos. Nuestro mayor capital estará en el trato del personal, por lo que el proceso de selección debe ser arduo y culminar con la elección de gente formada y preparada para tratar con personas de edad avanzada y sus problemas (motrices, de salud, etc.).

 

Administrando una residencia

Nuestra función como adminsitradores debe ser procurar la máxima reducción del costo financiero, equilibrando las variables de financiación externa o propia. Nunca debemos reducir los costos fijos a costa de la calidad del servicio y los productos, pues ello conllevará a una peor percepción de los consumidores y probablemente también de los clientes. ¿Qué pensarían si un familiar suyo se quejara del descenso en la calidad de la comida de un lugar al que están pagando un buen dinero? ¿O si ya no pudieran ver TV por cable? El servicio debe tener un estandarte mínimo que jamás debe ser traspasado.

Valdrá repasar nuestra filosofía de gestión, en el cual confluyen ideas que explican la razón de ser de la organización, y de la cual se derivan principios y propuestas para las decisiones y el comportamiento de los integrantes. La filosofía de gestión es un tratado sobre el ser, sus razones, y el deber ser respecto a los comportamientos de la organización. Orienta las decisiones más allá de una perspectiva económica, sino más amplias, basándose en ideas entendidas y compartidas.

Una residencia para la tercera edad no debe ser considerada un edificio con habitaciones e individuos que pagan por ellas, sino un lugar donde familias confiarán en nuestro trato para el cuidado de sus seres queridos.

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