Marketing emocional

  sentimientos¿El Marketing emocional es posible?

Desde hace pocos años, algunas grandes empresas y algunos emprendedores han apostado desde hace un buen rato por esta clase particular de mercadotecnia, el cual puede ser definida como la que busca poder generar  una serie de lazos emcoionales entre el empresario o emprendedores y  su público objetivo, en otras palabras, que pueda mostrar a los emprendedores que están  bastante interesados en el bienestar de los clientes  y que son parte de su vida no sólo cuando compran, es por ello que deben crear algún vínculo sentimental que los una.

Por ejemplo, podemos ver una serie de publicidades  en cualquier lugar del mundo, ya sea en la Argentina, Guatemala o en el Reino Unido donde las empresas  buscan mostrarse cercanas al consumidor con lemas como  “somos parte de tu vida”, “somos parte de ti”  o “estamos con vos”,  todas ellas buscando tratar de tener un lazo permanente con el consumidor y que este se sienta acogido por la empresa.

 

¿Cómo funciona?

boca a boca

Este marketing muy particular no sólo busca conectar con la cercanía al cliente, sino que también con otras emociones que se encuentran todas vinculadas entre sí,  como pueden ser el miedo, la culpa, el orgull y  el amor, todo  con el objetivo de poder lograr a la larga una acción de compra por parte de los destinatarios, los que serían los consumidores objetivo de esta clase de publicidades que apelan a todo lo que no es racional, sino que todo lo contrario, llegar a lo irracional del ser humano, es decir a los sentimientos.

La primera de las emociones que ayudan de manera importante a la conformación de estrategias de mercadeo emocional mencionaremos es el miedo. Esta emoción es fundamental para cualquier plan de mercadeo simplemente por el hecho de que su base se encuentra en que se basa el irracional temor a todo lo malo que puede ocurrir a las personas si no actúan de una determinada manera.

Esa es la  manera que actúan marcas y servicios que te quieren vender seguridad al miedo, mediante seguros de vida, alarmas anti robo y toda cosas que pretendan vender seguridad y que busquen explotar la sensación de orfandad ante el peligro y la inseguridad, donde las personas necesiten aferrarse a productos y servicios que le den esa  búsqueda de la seguridad tan  azuzada por la publicidad, mostrando el miedo a ser asaltados o de chocar en su automóvil, el cual sigue siendo un recurso que da resultados de manera importante, ayudados por la construcción mediática del medio en el mundo contemporáneo.

La segunda de las sensaciones que es una importante aliada para esta clase de mercadeo que explota lo subjetivo, es el denominado sentimiento de culpa. Los que vivimos en las sociedades occidentales sabemos que uno de los sentimientos que más nos genera cuestionamientos a sí mismos, es el de la culpa, la cual no olvidemos es la base de la visión del mundo judeo cristiana, que es la que rige hoy en día a los principales sistemas de creencias religiosas en Occidente y que ha influido en sus conformaciones morales y culturales.

Este escenario donde la culpa es la sensación dominante en las interacciones entre las personas,  es magistralmente utilizado por esta estrategias publicitarias, las cuales buscan quitarse dicha pesada sensación, comprando productos que ayuden a poder mandar lo más lejos posible a la culpa.

Ejemplos de cómo podemos aprovechar la existencia en beneficio de una táctica de marketing, puede ser esas campañas que hacen sentir culpables a los padres que trabajan y que no pueden cocinar una cena casera a su familia, pero tratan de remediarlo con una sopa en sobre que tenga el sabor de una hecha en casa. Este es el típico caso de cómo la culpa puede ser aprovechada para una campaña.

La tercera de las sensaciones del ser humano que mencionaremos como un interesante campo de acción de mercadeo tan particular, es el orgullo ¿y cómo encajamos al orgullo en una campaña publicitaria se estará preguntando el lector? Tenemos que recordar que el sentimiento del orgullo tiene que ver con las cosas que le hacen sentir poderoso, fuerte, y que hace que los demás lo respeten.

Siguiendo con esta lógica, las acciones de marketing que se basan en el orgullo debieran orientan al consumidor de que para sentir orgullo, los clientes tienen que comprar cosas que le ayuden a tener ese sensación especial que le daría al consumidor el acto de comprar algo que le permita ser diferente, a estar sobre los demás.

Esto hace que se deba enfocar cualquier estrategia marcando el orgullo de pertenecer a algo, ya sea a un club deportivo, a un partido político o tener algo que tienen muy pocos como un auto carísimo, vacaciones de lujo, todas cosas que lo  puedan distinguir de la mayoría de la población y que lo hagan sentir poderoso de consumir algo exclusivo.

El cuarto componente que tendríamos que necesariamente tomar en cuenta, es apelar al amor. ¿Cuántas campañas han existido con base a ese noble sentimiento que es el amor? Un montón y tenga claro que se seguirán realizando toda clase de ellas.

Tiene que tomar en cuenta que no sólo existe el amor a la madre, la novia o  la esposa, sino que también se puede vender el amor a los hijos, al país, al vino, a la vida,  a la fiesta, las cuales son diferentes clases de amor que pueden ser vendidas  por la publicidad sin ningún problema, la cual sigue siendo una de las maneras más rentables de ganar dinero mediante publicidad basada en las emociones.

 

Operativización de las emociones

marketing emocionalYa hemos nombrado los componentes de cualquier estrategia de mercadeo que apuesta por las emociones,  pero me imagino que al lector le debe de haber entrado una duda ¿Cómo las ponemos a trabajar? No se preocupe, existen una serie de maneras de poder operativizar las emociones para que puedan a ponerse a trabajar en una campaña publicitaria. Para ello, tendría que seguir algunos pasos previos para lograr dicho fin:

El primero de ellos, va por el lado de despertar sentimientos en los consumidores, para ello, una excelente manera es el de generar una historia de cómo se ha desarrollado su marca o su emprendimiento la cual debiera mostrarse como una historia de superación de las adversidades, lo cual generará (en el caso de que sea exitosa) una sensación de empatías con clientes que se encuentren en procesos similares, lo cual puede desembocar en alguna compra por parte de este consumidor involucrado emocionalmente con la historia que cuenta

La segunda de estos pasos, es aprovechar situaciones de miedo en los consumidores, muy en el tono “que pasaría si usted no renovara sus neumáticos….”  O  “que pasaría si usted no tuviera su puerta blindada” o si no tuviera su seguro médico. El miedo al desastre en que está imbuida la sociedad occidental hace que tengas una potencial clientela si apuntas a ese segmento de mercado, a los que buscan seguridad cueste lo que cueste.

Un tercer ejemplo empírico para llevar a cabo una estrategia de marketing emocional que podemos mencionar en esta ocasión, tiene que ver con el momento de que despliegues tu campaña trates de presentar a tu producto o servicio como algo indispensable. Independiente de que sea una cerveza, un pañal o una galleta, debes de mostrarla al mercado como que la vida de los sujetos estará incompleta si no tienen ese producto o servicio que tiene a la venta el emprendedor.

Un cuarto ejemplo a considerar en el desarrollo de esta clase de campañas publicitarias que apelan a los sentimientos de los sujetos, va por el lado de que si usted vende sentimientos, debe hacerlo con todo, es decir, use una historia dramática, de esas que hacen llorar, para poder vender. Por ejemplo, debiera ser del tono “María, la pobre niña del barrio que no puede ver a Mickey porque…..”, ya que así llegará a clientes de corazones duros, e incluso, hacerlos llorar, pero sin olvidar que luego de la emoción, tienen que ir a comprar.

No sólo vendemos sentimientos, sino que estos sentimientos puedan ser lo más movilizadores posibles para que puedan ir a comprar, ya que ese el objetivo final de toda campaña de marketing emocional: es el emocionar  hasta llorar si es necesario, pero a la vez,  sin  tener que olvidar de que  los consumidores deben que comprar nuestros productos y servicios.  Si después de estas campañas suben nuestras ventas, el objetivo se ha logrado.

Si no sucede así, a dar vuelta de hoja y pensar en cualquier otra estrategia que apele al sentimiento de los clientes, es decir, si quisiste vender sentimiento a través del golpe bajo emocional no resultó, tal vez, tengas que vender alegría o orgullo,  ya que por ahí pueda ir la apuesta de mercadeo del emprendimiento.

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