Los “sí” y los “no” de negociar con japoneses

japonesesEn cualquier proceso de negociación, es necesario seguir unas reglas de conducta, un protocolo por el que se comunican las partes. Uno de los ingredientes del éxito para lograr un acuerdo empresarial es hacer que el otro se sienta cómodo con nosotros. Y para eso debemos ponernos en su lugar y, muchas veces, superar las barreras de nuestra propia cultura. Eso sucede sobre todo al negociar con empresarios orientales, que tienen costumbres muy diferentes a las nuestras.

Veremos a continuación los sí y los no de negociar con japoneses, basándonos en las recomendaciones de Richard Lewis, un escritor que se ha consagrado a estudiar las relaciones entre una compañía y la cultura de un país determinado. El autor vivió durante mucho tiempo en Japón y hoy es uno de los referentes de la negociación entre nipones y extranjeros.

 Los “sí”

  • Comenzar presentando la tarjeta personal a los futuros socios, en vez de  darles la mano.
  • Moderar el tono de voz y hablar suavemente.
  • Acostumbrarse a ver rostros diferentes en cada encuentro. La negociación se hace por pasos, y en cada reunión habrá un encargado de mayor jerarquía que en la anterior. Con este detalle es posible saber si las cosas van avanzando.
  • Localizar a la primera persona que estableció el contacto para iniciar las negociaciones. Si esta desaparece en el transcurso de las reuniones, significa que algo está fallando.
  • Al hablar, apuntar a todo el equipo, porque los japoneses toman las decisiones conjuntamente. No hay una sola persona que vaya a tener la palabra por todos los demás.
  • Demostrar mucho respeto por quienes estén delante y presentar opiniones sólidas, bien fundamentadas. Esto sumará puntos a favor, incluso llevará a los futuros socios a replantear sus posiciones y aceptar el trato.
  • Tratar de armar el equipo con colegas de cierta edad. Los japoneses relacionan la edad con la sabiduría y son más desconfiados con las personas jóvenes a la hora de trabar acuerdos.

Los “no”

  • No hacer gestos corporales exagerados que muestren los estados de ánimo o sensaciones propios.
  • No tratar de hacer chistes para romper el hielo:  consideran las bromas como falta de respeto en una reunión de negocios.
  • No mirar a las secretarias ni a ninguna mujer que trabaje en la empresa y casualmente pase por allí.
  • No demostrar ansiedad, porque los acuerdos nunca se cierran en las primeras reuniones.
  • No postular plazos de tiempo para que se tomen las decisiones. Si los empresarios japoneses se sienten presionados, probablemente se retiren de la propuesta.
  • No regatear. Puede funcionar con los árabes, pero en el caso de los japoneses representa un acto muy desconsiderado.
  • No incomodar a ninguno de los miembros del equipo empresarial presente en las reuniones. Los nipones suelen asistir en grupo a los encuentros: cada persona cumple un papel específico dentro de la empresa y por ende, en el trato que van a cerrar.
  • No palmear a los colegas en el hombro ni llamarlos por su nombre.
  • No mencionar el tema de los negocios durante los primeros 15 minutos del encuentro.

Seguir estas pautas de conducta es muy importante porque los empresarios orientales no dudarán en detener una negociación y retirarse para siempre si la contraparte extranjera no muestra respeto por el protocolo.

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