Estrategias de Ventas

estrategia ventasPodemos decir que las estrategias de ventas, son realmente una herramienta totalmente indispensable para el emprendedor. ¿Por qué esta aseveración tan categórica?  Simplemente porque si no se vende, el emprendimiento cierra.

Esto nos lleva a que debiera queda en claro para cualquiera que quiera comenzar a vender, de que el acto de tener que vender no es algo  que debe ser realizado por aficionados sin experiencia o sin tino en la toma de decisiones, sino que esto debiera ser más cercano a un arte,  es decir, debiera ser hecho  con mucho cuidado y delicadeza. No se puede pretender vender gritando o maltratando a los clientes.

Es más, cualquier proceso de ventas no se sostiene solamente por la simpatía del vendedor, sino para que este pueda mantenerse en el tiempo, debiera de estar sostenido por todo un proceso de planificación, organización y que se encuentre coordinado con todo un plan de acción previo, puesto que sin ello, corremos el riesgo de caer en la improvisación, la cual nos puede llevar a un fracaso en nuestro objetivo de llevar nuestros productos a ser comercializados  de una manera exitosa en el mercado.

 

¿Por qué?

Esto nos hace que tengamos que pensar en una serie de estrategias de comercialización que nos pueda ayudar a lograr este objetivo, en otras palabras, en tener que definir que técnicas de venta usaremos para poder llegar a esta meta que parece tan sencilla (que ciertamente no lo es) que es poder vender la oferta de productos y servicios del emprendimiento y que esta sea preferida por los consumidores en sus procesos de elección.

Pero como ya el emprendedor se habrá dado cuenta, este no es un proceso tan fácil, ya que por ejemplo, hay períodos del año donde no se mueven tanto los productos (ya que son muy pocos los que se mantienen constante sus ventas en el año) como puede ser la temporada estival.

La baja estacional en el comercio, hace que el emprendedor necesariamente tenga que pensar en una nueva serie de nuevas estrategias de ventas  con el fin de poder levantar en estos meses de paro estacional como lo puede ser en el verano.

 

¿Pero qué vamos a entender por estrategias para vender?

Lo ideal es que pueda ser algo que no cambie tanto el plan de negocios que da sustento al emprendimiento, que nos pueda permitir enfrentar sin mayores problemas no sólo el momento del año donde haya una menor venta de nuestros productos y servicios, sino durante todo el tiempo, en la medida de lo posible.

vender mas

 

Pasos para vender más

Con ese fin, en primer lugar, el emprendedor, antes de cualquier cosa, deberá necesariamente tener que pensar en hacer una serie de ajustes con el fin de adaptar el plan de negocios, haciéndolo mucho más flexible, con el fin de que pueda adaptarse a este particular escenario de menor movimiento, con el fin de permitir una serie de acciones y movimientos que nos permita ganarnos mayor capacidad de maniobra, lo cual nos permitirá seguir adelante en nuestro plan de ampliar el margen del negocio.

Por consiguiente, esto nos lleva a pensar en la primera medida para aplicar a nuestro plan de estrategias de ventas, la que va por el lado de ampliar nuestra base de clientes del emprendimiento.

Esto en otras palabras, significa por ejemplo, si antes los productos o servicios de la empresa buscaban llegar solamente a los consumidores de mayor nivel adquisitivo por que aseguraba un cierto nivel de compras y ves que esto no alcanza para mantener toda la estructura productiva del negocio, una salida a un potencial escenario de estancamiento podría ser la fabricación y venta de versiones económicas de los productos o servicios de menor costo por parte del emprendedor.

Pero si se encuentra en el escenario de que el empresario ya se especializa con la producción de productos de bajo costo, tendría que hacer exactamente lo contrario, comenzar a fabricar una serie de versiones de mucha mejor calidad con el objetivo específico de llegar a nuevos segmentos de mercados con su oferta de productos y servicios.  Pongamos el siguiente ejemplo práctico:

Juan Pérez es un emprendedor que tiene la mayor fábrica de helados de la ciudad, pero con la particularidad de que se especializa en la venta de helados de agua, los más baratos de producir y los más comprados por los habitantes de menores ingresos de la ciudad.

Pero tiene solo grandes volúmenes de venta en la temporada de verano y en invierno solo tiene ventas marginales que no logran pagar los gastos estructurales del negocio. ¿Qué puede hacer Juan Pérez frente a esto? Tiene dos salidas, la primera es tener que cerrar su emprendimiento durante la temporada baja, para reducir costos, pero puede perder potenciales clientes.

Pero por suerte, el señor Pérez tiene una segunda alternativa, que va por el lado de ofrecer un producto de una mejor calidad, un helado de sabores Premium, acompañado de una presentación dirigida hacia sectores de mayores ingresos que pueden pagar hasta 3  o 4 veces más que su clientela habitual de helados de agua.

En el ejemplo podemos ver claramente que el señor Pérez optó por seguir estrategias duales, es decir irán dependiendo de la temporada del año donde nos encontremos para ser ejecutadas.

La primera  de ellas, en la temporada alta, en donde decide seguir ofreciendo sus productos de gran demanda y de bajo costo de fabricación, para llegar a su segmento tradicional de compradores que son los sectores populares urbanos. Pero su segunda estrategia va por el lado que en la temporada de bajas ventas, que coincidiría con el invierno, decide no cerrar y  apostar por comercializar productos de alta gama y calidad diferentes a los que ofrece en el mercado durante la temporada alta.

Pero esta no es la única opción para tener a disposición para desarollar algunas estrategias de ventas que sean realmente competitivas y funcionales para el emprendedor.  También existen otras alternativas para poder comerciar más, como puede ser mejorar o transformar  la presentación del producto  que lanzamos al mercado.

Por ejemplo,  si antes el señor Martínez tenía su apuesta en sólo comerciar en grandes cantidades sin importar la presentación del producto, pero  si quisiera vender mucho más, necesariamente tendría que hacer un cambio, en otras palabras, tendrá necesariamente que tener que vender imagen, no sólo su producto.

Tenemos que tomar en cuenta que los consumidores de productos y servicios,  no solo buscan que el producto haga su tarea o cumpla con su función para la que ha sido comprado, sino que también esperan que este producto se vea bonito y elegante, además de que sea funcional.

No podemos olvidar que muchos en su decisión de comprar o no, un factor  bastante importante (incluso más que la calidad) van por el lado de la imagen que se muestra a los consumidores, en otras palabras, el producto entra a los ojos del consumidor más que por lo funcional que este pueda ser para ellos.  Esto queda muy claro con el siguiente ejemplo que mencionaremos en las siguientes líneas:

Por ejemplo si el  Señor Martínez vende jabones desde hace 40 años, pero los vendía en un envoltorio sencillo sin que llamara mucho la atención, apostando a un precio económico para que fuera accesible para los consumidores de bajos recursos.

Pero lo más probable es que el señor Martínez comercializará mucho menos que si  decidiera vender su producción de jabones con un diseño 100% atractivo para los consumidores, eso sí,  no necesariamente más caro que la versión más tradicional de su producto, pero con la salvedad de que podrá llegar a  otro segmento de consumidores que antes no veían su producto en las góndolas de los supermercados al no serle atractivo para su vista.

Esto hace que tengamos que reconocer que muchas de las estrategias de ventas que se usan en el mercado,  apuestan a las decisiones subjetivas de los consumidores, ya que estos deciden comprar no por una decisión racional de que sea bueno sino por que pueda ser atractivo para la vista o cumpla una funcionalidad ornamental, más que una función  de limpiar las manos o el cuerpo de los jabones del señor Martínez.

 

Conclusiones

Como puede verse a lo largo de estas líneas, hemos colocado algunos ejemplos de algunas estrategias para poder vender que tiene el emprendedor a su disposición,  para aumentar su porcentaje de ventas en el mercado de manera importante.

Ambos ejemplos que hemos mencionado en este escrito, el de los helados de invierno y el cambio de etiquetas de jabones, cualquier lector se podrá dar cuenta que no son cambios radicales que signifiquen una fuerte  transformación del emprendimiento,  sino que fueron dos formas de releer inteligentemente las necesidades de los consumidores, además de aprovechar la capacidad instalada que se tenía en los emprendimientos.

En una fue apostar por helados de calidad en temporada baja y la otra, cambiar las etiquetas, lo que nos demostraría que simples cambios nos pueden ayudar a aumentar nuestro volumen de ventas.

 

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