Estrategias Comerciales

estrategia comercial Entendemos por estrategias comerciales al conjunto de acciones que se realizan para lograr los objetivos de una organización que se relacionan directamente con el comercio, por ejemplo: incrementar la cantidad de clientes, mostrar nuevos productos, mejorar las ventas, mejorar la visibilidad de los artículos, o aumentar la cobertura o zona geográfica de alcance, por nombrar las más comunes.

Las estrategias comerciales, entonces, nacerán del análisis de las necesidades de la empresa y del público objetivo, aprovechando la situación en la que se encuentran, los deseos o necesidades insatisfechas, sus costumbres y características.

Y en este punto es donde se tiene en cuenta si existe competencia y cómo es su relación con la empresa, tomando las comparaciones de fortalezas, o las estrategias utilizadas por ellos, adaptándolas a las características y posibilidades de nuestra empresa.

Para lograr planificaciones útiles se deberá organizar el plan de acción apuntado a 4 áreas de la organización: el producto, el precio, la distribución y la publicidad.

Si tenemos que realizar estrategias comerciales para el producto, nos basaremos en las características que ya posee y lo hacen elegible sobre sus competidores y modificaremos las que no lo favorecen cambiando su utilidad, mejorándolo o agregándole nuevas funciones. También tendremos que evaluar si sus cualidades es decir el empaque, los colores con los que se presenta, el diseño o el logo que lo representa son los más adecuados.

Otra opción es iniciar un nuevo artículo que lo complemente, como ser, si es cosméticos, añadir una opción de perfumes, o si es la vestimenta, una línea de accesorios de temporada. En el caso de los servicios, se puede ampliar la carta de un restaurante incluyendo alimentos para celíacos, diabéticos e intolerantes a la lactosa.

Y si el que tenemos, funciona bien para un determinado sector de la población objetivo pero hay otro al que no se ha llegado todavía, se puede iniciar una nueva marca o línea del mismo producto pero, por ejemplo, haciéndolo de alta gama, como sucede con los vehículos que se pueden comprar básicos, o con accesorios de confort que los hacen más costosos.

También se puede tomar como táctica el ofrecer la entrega a domicilio, la venta telefónica o la asesoría especializada para la compra e instalación.

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En lo que se refiere a técnicas destinadas al precio, podemos encontrar los nuevos artículos que se lanzan a un costo menor que los de la competencia para que la gente se anime a comprarlos y así llegar más rápidamente a que se haga conocido.

O bien, si es totalmente nuevo o novedoso, lanzarlo con el precio más alto que permita el mercado objetivo para beneficiarse de la ola de compras por curiosidad. Y luego, si es de calidad, mantener ese precio, ya que para el común de los compradores la relación precio calidad es directamente proporcional.

Si el producto ya está a la venta y no es posible cambiar sus características o atributos, se puede disminuir su precio a modo de promoción limitada para que la relación que mencionamos antes no se vuelva en nuestra contra y de ganas a la gente de adquirirlo.

Con los precios se puede ganar el mercado de la competencia, entonces, una estrategia válida es reducirlos al mínimo posible.

En lo que se refiere a estrategias de mercado relacionadas con la distribución y llegada del artículo, se puede recurrir a todos los medios existentes de venta o comercialización como son internet, los teléfonos, la visita puerta a puerta y el correo postal.

Pero también se puede expandir el área de llegada de los productos vendiéndole a intermediarios, convirtiendo nuestra empresa en proveedora para otros comerciantes que se encuentren en zonas alejadas. O bien, asociándose con una empresa de correo postal para que haga la entrega de nuestros artículos en cualquier parte del mundo.

También se puede iniciar una expansión, como la que hace poco realizó una importante cadena de súper mercados de nombre francés, que tiene los hipermercados en zonas de gran transito y “mercados express” en los barrios y zonas alejadas. Una empresa cualquiera puede tener sucursales o puestos al paso ubicados en estaciones de ferrocarril o bus para ofrecer sus productos.

Y siendo un poco más selectivos o cuidadosos, ubicando los puntos de venta en las zonas que se sabe tendrán afluente de público objetivo, por ejemplo, una óptica al lado de una clínica para ojos; una tienda de ropa deportiva al lado de un gimnasio, etc.

Para realizar tácticas destinadas a la publicidad, nos focalizaremos en la forma de llegar al público objetivo para que sienta el deseo o la necesidad de comprar o utilizar el servicio que se le ofrece.

Entre las posibilidades existe la creación de ofertas especiales o regalos por la compra del bien o servicio, por ejemplo: comprar dos y pagar uno, contratar el servicio a un precio menor que el real durante una cantidad de tiempo determinada, o que con la compra se lleva un regalo especial o un descuento para la compra de otro artículo de la misma empresa.

En la misma línea que lo anterior, está la estrategia comercial de disminuir el precio según la cantidad que se compra, realizar rebajas por temporada, realizar sorteos o regalos importantes como vehículos o electrodomésticos entre los clientes que estén al día o que compren determinada cantidad de productos.

Y están las planificaciones dirigidas más específicamente a la pauta publicitaria, como son los anuncios en la vía pública y medios de comunicación masiva, las ferias y eventos, los auspicios y patrocinadores.

En general, las estrategias comerciales a elegir serán las más adecuadas al objeto y al público objetivo, si pensamos en cómo ha cambiado la forma de llegar al público desde los años 70 a la actualidad nos daremos cuenta que las tácticas a elegir no pueden ser eternas sino que deberán evaluarse periódicamente para que no pierdan efectividad.

Una muestra de este cambio es la aparición del control remoto y la televisión por cable o satelital que aumenta la cantidad de canales por las que el consumidor puede “pasear” y saltear cuando hay publicidad, es decir, cuando lo que ve no le interesa o llama la atención inmediatamente.

Y respecto a la competencia, la facilidad de producción que permite la tecnología para muchos bienes, hace que la competencia sea más grande y que nuestros productos mantengan y aumenten su lugar en el mercado dependerá de la relación precio / calidad, entre otros factores, como son la expansión geográfica casi sin fronteras, que ofrece a modo de ejemplo la venta por internet.

Durante muchos años, quienes mandaban o quienes determinaban la necesidad o existencia de los artículos eran los comerciantes o fabricantes, pero en la actualidad, las estrategias comerciales están al servicio de las demandas de los clientes, porque existe tanta variedad ofertas que este podrá simplemente dejar de elegirnos si no considera que nuestro producto o servicio es competitivo.

Esto que mencionamos, provoca un ineludible cambio de estrategias comerciales que deberán implementarse tanto hacia el afuera, siguiendo los ejemplos ya enumerados, y también hacia adentro, mejorando la tecnología de las herramientas de trabajo y capacitando constantemente a los empleados.

Las redes sociales son una herramienta especial para lograr planificaciones personalizadas, es decir a los clientes en general, pero dándole a cada uno la posibilidad de expresarse e intervenir en el proceso de producción del objeto o servicio a comprar. Un gran ejemplo de esto son los nuevos vehículos “personalizables” de la empresa Renault que permite a los clientes elegir entre varias opciones cómo quieren que sea su coche, o ejemplificando, la marca de papas fritas que ofrece a los consumidores elegir el nuevo sabor que saldrá a la venta e incluso hacer el slogan publicitario.

Para lograr el éxito en estas técnicas, los análisis de mercado se han refinado al punto tal de conocer al cliente desde todos los ángulos posibles, no solamente desde el que interesa directamente al producto que vendemos.

Entendiendo esto, y sabiendo cuáles son las diferentes estrategias comerciales que podemos aplicar, se deberá realizar un plan detallado y bien organizado de cómo se modificará la imagen, calidad o llegada actual del bien o servicio y si serán o no necesarias las alianzas estratégicas con otras empresas, sean del mismo rubro o de rubros complementarios, por ejemplo, durante un tiempo en las librerías de Argentina se ofrecía un compilado de relatos y poemas para leer en las tardes de frío, cuya portada tenía la fotografía de una humeante taza de chocolate caliente, entonces, el libro se vendía con una barra de chocolate de una de las marcas más importantes del país a modo de obsequio y para que puedas hacerte tu chocolate antes de leer el libro.

Como verás existen cientos de posibilidades para llegar más y mejor a los clientes, lo fundamental será que conozcas sus gustos, deseos, sus necesidades y prioridades, que tengas la capacidad para satisfacerlas y la imaginación para llegar a ellos.

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