Duplica las ventas de tu negocio en 3 pasos

ventas aumentarHoy veremos una técnica psicológica para aumentar al doble las ventas que estás teniendo en tu negocio, ejemplificando con un caso en accesorios femeninos. Si bien el método no funciona para todas las clases de emprendimientos que existen, se puede amoldar para que lo haga.

Un dato que no muchos vendedores tienen en cuenta es que a través de las alternativas que le presentamos al cliente, podemos guiar su elección para que compre lo que nosotros queramos. Supongamos que tenemos una empresa que comercializa al por mayor zapatos y bolsos. El cliente quiere comprar para revender y nos pide un presupuesto; es muy probable que esté pensando en buscar precios en la competencia también. Veamos cómo tenemos que actuar en solo 3 pasos:

  1. La compañía vende zapatos y bolsos, pero el comprador está interesado en el calzado. Sin embargo, vamos a presentarle al interesado –sin que él lo pida- dos presupuestos distintos, uno para el calzado y otro para los accesorios.
  2. Nuestra prioridad es venderle bolsos, no calzado; así, de estos le daremos 3 tarifas diferenciales para zapatos de fiesta, de moda y de todo andar, realizados en distintos materiales y en variadas calidades. Obviamente los precios variarán de acuerdo a las características de los productos.
  3. Tendremos que insinuarle que si halla precios más accesibles en la competencia, seguramente es porque le van a vender productos de poca calidad o lo van a engañar. Por nuestra parte, estaremos encantados de recomendarle los zapatos de mejor calidad aunque deba pagar un poco más de dinero (cuando le digamos esto, debemos tener cuidado de no desprestigiar la propuesta de precio/calidad intermedia, que es seguramente la que terminará adquiriendo)

¿Qué sentido tiene seguir estos pasos?

  • Si le hablas al consumidor de muchas alternativas diferentes, le estarás haciendo la cabeza para que piense en ti en vez de fijarse en las opciones de la competencia. Desviarás su atención de las empresas que le ofrecen productos similares a los tuyos. Es menos probable que salga a buscar muchos presupuestos más si ya le has dado varias opciones.
  • El cliente estará haciendo lo que quería inicialmente, que era comparar precios y tener la opción de comprar un bien con una buena relación precio/calidad. Al presentarle varios presupuestos le estás dando esa libertad (o al menos la sensación)
  • Al tener varias posibilidades para elegir, crearás en el consumidor la sensación de que es él quien está haciendo la elección; pero en realidad es una elección a medias, pues estará decidiendo exclusivamente entre productos de tu propio negocio. Habrás dirigido la compra hacia tu empresa, sin que se dé cuenta.
  • La psicología del consumidor sigue esta regla: nos agrada tener diversas opciones, pero tener que elegir entre muchísimas alternativas nos agota. Por eso, el truco está en cansar al cliente para que cuando salga de compras se sienta agotado y termine haciendo lo que nosotros le sugerimos. Debemos darle la sensación de que lo estamos ayudando, no imponiéndole una compra.
  • Poder hacer sugerencias y aconsejar nos da una pátina profesional que es importante mantener, porque es la cara visible del negocio. Sobre todo, los compradores que no sepan mucho del tema se dejarán guiar por tus recomendaciones.

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