Consejos para obtener los resultados deseados

resultadosLos resultados constituyen la única medida del desempeño de un gerente.

Algunos gerentes nunca llegan más allá de la primera etapa. Decimos “primera etapa” para distinguir entre la tarea y los resultados finales. He aquí un sencillo ejemplo: el trabajo de un conductor de ómnibus no es únicamente conducir el vehículo (eso es tan solo una tarea), sino también transportar a los pasajeros sanos y salvos y a tiempo desde el punto A hasta el punto B (el resultado).

Algunos gerentes piensan que su trabajo es efectuar la tarea de mover papeles de un lado para otro (por ejemplo, cuando autorizan gastos), asistir a reuniones de comité y hacer comentarios, tener una charla con la pandilla o tomar té con los representantes de los empleados. Tales gerentes piensan que su método de trabajo (el proceso propiamente dicho de llevarlo a cabo) es el trabajo.

El Líder ve las cosas de otro modo. Percibe su trabajo como el logro de un resultado comercial claro para la empresa. En un cargo de gerente de línea, ese resultado podría ser lograr determinada cuota de ventas o una meta de producción. En un cargo de estado mayor, podría ser lograr determinado volumen de entrenamiento efectivo en términos de costo o un número determinado de nuevos reclutas en determinada fecha.

Los resultados que logra están relacionados con sus objetivos. Mientras no se infrinja la ley, no se incumplan las políticas y los procedimientos de la compañía, no se menoscabe la dignidad humana, el Líder está mucho menos interesado en los métodos que use su personal que en los resultados que logre. Aunque el Líder podría ayudarles a desarrollar sus métodos, no hará el papel de policía. Por ejemplo, usted nunca verá a un Líder asomado a la ventana a las 8:30 de cada mañana para contar cuántas personas llegan tarde al trabajo. No despachará memorándums para exigirle a la gente que sea más puntual o que use ambos lados de una hoja de papel. (Lo he visto muchas veces.)

El liderazgo es, en esencia, una persona orientada hacia los resultados, no un maniático de los métodos. Sabe que los medios para lograr un fin no constituyen el fin en sí mismos. Es fácil patear un balón de fútbol, pero es mucho más difícil anotar un gol.

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Concentre toda su atención en los resultados que ha de lograr el pró- xlmo mes. Póngalos por escrito, ocúpese de su logro. Cada resultado <l«be ser mensurable, bien sea cualitativa o cuantitativamente. Si bien podrís usted examinar sus propios métodos para obtener esos resultados, deje que los miembros de su personal determinen los métodos de silos. Ayúdeles cuando sea posible. Evite imponer métodos. (“Debe hacerlo de esta manera” es malo. “Debe obtener estos resultados” es mejor.)

 

Utilidades

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Un éxito duradero en los negocios solo puede ser el resultado de un justo equilibrio entre las personas y las ganancias. Por tanto, es preciso producir utilidades por medio de la gente, no a expensas de ella.

No se puede separar a los individuos de las utilidades, ni a las utilidades de los mismos. Los peores gerentes son aquéllos que perciben a los recursos humanos como un costo. Cuanto menores sean los costos, tanto mayores serán los beneficios. La conclusión lógica serla que si se reducen los salarios y el número de empleados, necesariamente suben las ganancias.

¡Falso! La gente no debe ser computada en el estado de pérdidas y ganancias.

El Líder considera a sus recursos humanos como un activo clave en su balance, un activo que genera rendimientos. Aun cuando nunca pierde de vista las ganancias, dedica mucha energía y considerables recursos a desarrollar ese activo. El no desestima a su personal, no la agota para lograr mayores rendimientos. El invierte en sus trabajadores.

Pero sabe que la caridad tiene poca cabida en los negocios. Siempre tiene el ojo puesto en lo esencial, nunca lo pierde de vista. Sus caprichos, sus excentricidades, la gratificación ocasional de sus deseos nunca logran apartar su vista del objeto fundamental: generar rendimientos.

El Líder jamás escatima en cuanto se refiere a ganchos de papel, luz eléctrica o viáticos. Tampoco escatima cuando se trata de tener los mejores elementos en la gente en su equipo, puesto que solo ellos pueden producir máximos ingresos y rendimientos.

Aunque el Líder tolere la gratificación ocasional de un deseo (eso es apenas humano), no permitirá el libertinaje. El se mostrará indulgente con el vendedor que está en viaje de entrenamiento que saca provecho de los gastos de viaje cuando se encuentra fuera de la base, pero no será indulgente con el ejecutivo que ofrece fiestas estrafalarias a expensas de la economía para agasajar a los Pavrottis de Palermo. (¿A quién? ¿De dónde?)

Cada decisión que tome está encaminada a ayudarle a la compañía a beneficiarse del hecho de contar con los mejores trabajadores.

La gente y las ganancias están intrínsecamente ligadas, y él nunca pierde de vista a ninguna de ellas.

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A las 5:30 de esta tarde asiente en el estado de pérdidas y ganancias la contribución monetaria exacta que hizo en pro de la compañía durante las últimas ocho horas. Si hay un beneficio neto, tiene todo el derecho de venir nuevamente a trabajar mañana por la mañana. (Ninguna otra respuesta es admisible. Las excusas están fuera de lugar.)

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