El viaje de las decisiones del comportamiento consumidor

Nuestro comportamiento consumidor esta cambiando en forma radical por la abundante información que disponemos de productos, servicios y empresas.

El objetivo del marketing es llegar a las personas en los momentos en que mas puede influir en ellos ¿Cuál es el viaje de las decisiones de un cliente?

La publicidad repetida por algunos segundos no basta, por ejemplo P & G hace buen tiempo produce programas de radio y televisión para llegar a las audiencias con mas probabilidades de comprar sus productos.

¿Los consumidores en que momentos están abiertos a la influencia?

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En la actualidad el marketing del embudo de impactar con publicidad a un gran numero de consumidores para hacer clientes a unos pocos ya no esta dando el resultado deseado.

Ahora el marketing se entiende como un proceso de ayudar a navegar a las personas por todas las jornadas de decisiones que lo convierten en consumidor.

McKinsey Quarterly ha echo un examen de las decisiones de compra de casi 20.000 consumidores en 5 industrias y 3 continentes.

Todos los días, las personas se forman impresiones de productos, empresas, marcas, servicios, etc., en los puntos de contacto tales como anuncios, noticias, conversaciones con familiares y amigos, y en las experiencias con productos.

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¿Qué sucede cuando se dispara el impulso de comprar?

Las impresiones acumuladas se convierten en algo crucial. ¿Dónde fue que tubo la impresión de una marca, y con quien? Las impresiones que más afectan se convierten en posibles opciones de compra.

En el pasado los vendedores ejecutan un marketing de “empujar” a los consumidores influenciando en su comportamiento, pero según los exámenes, algo muy distinto esta ocurriendo ahora.

Imaginemos que un consumidor ha decidido comprar un coche. Con esta decisión el consumidor podrá nombrar inmediatamente un conjunto de marcas posibles para su coche.

El examen indica que la fragmentación de los medios de comunicación y la proliferación de productos han hecho reducir el número de marcas a considerar.

Frente a una plétora de opciones y libre comunicación, los consumidores tienden a recurrir a la serie limitada de las marcas que han estado presentes en su abanico de comunicaciones.

Por ejemplo más del 60% de consumidores de productos de cuidados de la piel, empiezan a realizar nuevas investigaciones después de realizar la compra, de una manera más intensa de cuando entraron al embudo de posibles clientes.

Es decir que alguien compre un producto no quiere decir que guardara lealtad, a menos que ¿se este con el?

De los consumidores leales algunos son partidarios activos que pueden recomendarlo, otros son partidarios pasivos por la inseguridad de haber comprado la marca adecuada. Estos consumidores pasivos siempre están abiertos a los mensajes de los competidores.

Las empresas están entendiendo que necesitan convertir sus clientes pasivos en activos, es una prioridad frente a conseguir más clientes.

Imagen BubbleF – Fuente McKinseyQ
Publicado en PlanMarketing

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