Como ser un Buen Vendedor con estos sencillos pasos

Vendedor Lo primero que debe entender antes de cualquier curso de técnicas de venta es saber que la profesión de ventas es la mejor pagada del mundo y sin nuestra profesión la empresa no puede subsistir.

“SIN VENDEDOR, NO HAY EMPRESA”

Otra cosa a tener en cuenta es que la mayoría de los vendedores no saben lo que quieren, no tienen un plan de ventas ni realizan planificación de lo que desean alcanzar. Simplemente la compañía los contrata y los envía a la calle a ofrecer productos.

¿Y qué es lo primero que uno hace si no tiene un rumbo trazado? Vender a amigos y parientes lo que de entrada constituye un gran error que lleva seguramente a la frustración y abandono de esta magnifica profesión.

Otro error muy común de vendedores con años en la profesión es quedarse en una zona confortable y no consigue nuevos clientes. Esto hace que no se progrese y se viva con lo justo.

Lo que recomiendo en primer lugar tanto si eres un vendedor principiante o experimentado de hace muchos años siempre es volver a lo básico, a despertar talentos dormidos por lo menos 1 vez al año. Esto significa capacitarse constantemente en el proceso de ventas e incluir nuevas técnicas y mejorar las ya utilizadas.

Por lo tanto para ser un excelente vendedor y perfeccionarte debes invertir en lo siguiente:

  • Capacitación: Invertir en libros, cursos, talleres y todo tipo de conocimientos sobre comercialización y ventas. Un gran vendedor debe tener el menos 30 libros sobre la profesión, leer revistas actualizadas del mercado y asistir a cursos presenciales para estar en contacto con otros vendedores y potenciarse.
  • Tiempo: No basta solo leer y leer material sino aplicar lo aprendido en forma inmediata.
  • Ser positivo: Esperar por anticipado lo bueno, estar motivado y pensar como una persona exitosa por más que reciba rechazos o fracase ciertos días.

 

2 Aspectos a ajustar en tu vida para salir a vender

aspectos venderFísicos: Debes tener una buena alimentación, realizar ejercicio y dormir bien. Estos aspectos hacen que tengas una mejora en la circulación, más energía y por último mayor agilidad mental que es lo que necesitas para ser bueno en esto. No puedes salir a la calle con baja energía, mal dormido, mal alimentado y esperar tener buena motivación para vender.

Mentales: Como ya señalamos nunca dejes de aprender y mejorar tu presentación de lo que deseas comercializar. Debes además estar realmente orgulloso de ser vendedor. Recuerda que no importa que tan bueno es el artículo si no hay un buen vendedor que lo sepa ofrecer el mismo no se conocería.

Por otro lado quiero hacer énfasis en aprender que “El rechazo es bueno”. Es muy común en el proceso de ventas recibir rechazos y objeciones a lo que nosotros ofrecemos pero uno debe ser fuerte para que no nos afecte mentalmente para continuar con nuestra venta. Imagínate en una mañana si recibes 4 o 5 rechazos, al final del día ¿Cómo te sentirías? Pues, deberías sentirte siempre como la primera vez, con las energías, las ganas y la motivación de siempre ya que de lo contrario cosecharás sólo más rechazos.

 

Veamos otros aspectos que también tienes que desarrollar para ser un excelente vendedor:

  • Ser sociable: Practica hablar con desconocidos, vencer la timidez y conocer nuevas personas todo el tiempo.
  • Tener empatía: Saber conectar con los demás haciendo cumplidos y detectando el hilo de la conversación.
  • Estar motivado: Siempre pensar que vas a vender
  • Fuerte Personalidad: No dejar que los rechazos y los miedos te dobleguen para exponer tus argumentos.
  • Innovador: Ser creativo a la hora de negociar.
  • No tener miedo al fracaso: El fracaso no es lo contrario del éxito sino es un paso necesario para alcanzarlo.
  • Modular la Voz: Es importante tener un buen tono de voz, fuerte y claro ya que es el medio por el cuál transmites tu mensaje.
  • Buen Lenguaje corporal: La postura, los gestos, la vestimenta y demás factores son importantes para transmitir seguridad y convencimiento de lo que se ofrece.

 

Hasta aquí hemos analizado los aspectos personales que requiere desarrollar un buen vendedor, a continuación entraremos en el ciclo de venta mismo y cada uno de los pasos que conlleva.

 

El ciclo de la Venta

1)      Estudio de Mercado: Segmentar el mercado de acuerdo al tipo de producto y servicio que ofrecemos. Saber identificar los principales focos de potenciales consumidores.

Tenemos que enfocarnos en nuestro público objetivo, es decir aquel que necesite de nuestro producto. Por ejemplo si vendemos lencería femenina obviamente no vamos a ir a una convención de hombres a ofrecer esto. Aunque suene exagerado e incluso gracioso muchos vendedores gastan su tiempo tratando de ofrecer artículos en los mercados equivocados.

2)      Prospectar: Los prospectos son los potenciales consumidores. Ahora que ya conocemos cuál segmento de mercado es al que apuntamos debemos conseguir al menos 20 prospectos diarios que pueden obtenerse en persona, por teléfono, email, u otro medio de comunicación. Es importante tener un nuevo flujo de prospectos todo el tiempo.

3)      PreCalificar: Mediante preguntas para saber que es lo que busca el potencial comprador y adaptarle el producto. Esto significa que siempre debemos adaptar lo que vendemos a la medida del cliente. Cuando visitamos a un prospecto podemos preguntarle por ejemplo:

¿Cuál es su color favorito? ¿Qué rango de precios busca? ¿Es para usted o para regalar? ¿Qué talle o medida necesita?, etc.

Con estas simples preguntas nos aproximamos cada vez más a lo que busca y podemos ofrecerle.

4)      Presentación: Con palabras bien escogidas presentaremos nuestro producto como veremos en el apartado siguiente.

5)      Cerrar: Llevar al prospecto a realizar la compra.

6)      Pedir Referencias para ampliar nuestra base de datos de potenciales compradores.

7)      Análisis de Resultados: Revisamos los resultados obtenidos y la eficiencia que tuvimos en la segmentación del mercado al que apuntamos. Detectamos de donde provienen la mayoría de nuestros clientes y que es lo que funciona y que no para replantear estrategias.

 

Como realizar la presentación

 

presentacionANTES DE LA MISMA

Conocer muy bien el artpiculo a vender, la empresa, las formas de pago, transporte, envío y todo lo referente a lo que ofrecemos. Esto es importante para saber responder ante cualquier pregunta que nos haga el comprador y que en caso de no saberlo puede tirar la venta abajo.

1)      Escribir las Ventajas y Beneficios del producto

Características técnicas: Si es un artículo Nuevo, usado, tamaño, colores disponibles, etc.

Ventajas: Ej: Sistema ABS de frenos

Beneficios: Ej. La protección ante una frenada brusca

Debemos transformar las características técnicas del producto en beneficios. A las personas no les interesa saber que significa por ejemplo que un automóvil cuente con dirección hidráulica sino podemos mencionar como beneficio que puede aparcarse fácilmente por la dirección asistida que posee. De esta forma la gente se imagina el beneficio y quiere obtenerlo.

Tener presente y estudiar 10 razones porque deberían comprarte a ti. Saber decirlas a todas en 1 minuto.

2)      Obtener 3 o 4 mayores beneficios impactantes

Con esto ganaremos rápidamente la atención de nuestro potencial comprador para que atienda lo que vamos a mostrarle.

3)      Vocabulario y palabras a utilizar y no decir.

Hay palabras que pueden entorpecer una venta y que a muchas personas no les gusta escuchar por lo tanto usted tiene que evitar decirlas. Por ejemplo, no utilice la palabra “Contrato” ya que muchas personas al escuchar esto inmediatamente piensan en que debería revisarse por un abogado, en su lugar puede decir la palabra “Acuerdo” que suena mucho más amigable.

Otra frase a evitar es “le estoy vendiendo” puede remplazarse por “le estoy ayudando a comprar” determinado producto.

La palabra precio, costo o gasto también suenan un tanto agresivas ya que se refieren a una salida de dinero pero pueden remplazarse fácilmente por la palabra “inversión”. Por ejemplo: Lleve el siguiente automóvil con tan solo una inversión de $10.000 dólares.

 

DURANTE LA PRESENTACION

Lograr la atención: Presentarnos brevemente con nuestro nombre y la empresa en la que trabajamos y luego utilizar alguna frase gancho para que vuelque su interés. Por ejemplo decir: En los próximos 5 minutos le voy a presentar un servicio que puede hacer que su empresa mejore sus resultados durante los próximos 10 años.

Romper el hielo: Tratar de generar un clima cálido y distendido.

Establecer el puente del interés: Como señalamos anteriormente aquí tenemos que nombrarle rápidamente los mejores beneficios que tiene nuestro producto

Estimular sus deseos: Darle más beneficios sobre porque debería comprar y hacer coincidir nuestro producto con sus necesidades. Mostrar que lo que ofrecemos lo satisface con creces.

Convicción: Con estadísticas y testimonios lograras su convicción. Recuerde que las personas no siempre quieren sentirse las primeras en probar algo por lo que usted puede mostrarle otros clientes que ya compraron y sus testimonios de satisfacción.

Por otro lado en esta etapa usted tiene que rebatir todas las objeciones que el comprador le presente. Una objeción es cualquier queja, duda o pregunta que puede retrasar el proceso de venta. Para ello nunca debe discutirle, ponerse nervioso o quedar callado sino que tiene que escuchar atentamente cual es su objeción y plantearle una solución rápida y creativa. Supongamos:

Cliente: “mire, yo realmente no soy quien tiene la ultima palabra para comprar”

Vendedor: “No hay problema, ¿Podría darme el nombre y el contacto de la persona que decide?”

Invitarlo a cerrar: El cierre es el momento en que el cliente compra. Es tarea del vendedor crear el ambiente necesario y las condiciones para hacer que el comprador se decida. Recuerde que las personas compran por emoción y no por interés. Para ello se utilizan diferentes técnicas que mencionamos a continuación.

cierres venta

Doble Alternativa: Siempre darle 2 opciones al potencial cliente para que elija. Por ejemplo: ¿Pagará en efectivo o financiado?

¿Lo retira por el local o lo enviamos a su domicilio?

¿El Lunes próximo o el Jueves?

Cierre envolvente: Hacer una pregunta referida al uso del artículo.

¿Entonces usted lo necesita en color azul?

¿Necesitaría ayuda en la instalación?

Por equivocación: Equivocarse para que el prospecto reafirme.

¿Entonces usted necesita el automóvil para el día 15? Sabiendo que el cliente lo necesita para el día 5 el cliente corrige la fecha y usted cierra la venta diciendo. Perfecto entonces para el día 5 lo tendrá.

Rebote: Le rebotas su objeción con la misma fuerza que el cliente la realiza.

Cliente: Ustedes no tienen en color azul

Vendedor: Entonces le consigo en azul para hoy mismo

Cierre por Conclusión: Das por hecho que el prospecto quiere comprar para aproximarte a la venta.

Por eliminación: Haces preguntas para saber porque el potencial cliente no desea comprar. ¿Es el precio? la calidad? la cantidad? Cuando te responde vuelves a la venta tratando de mejorar esa situación.

 

Por último, Pedir Referencias: Siempre que cerramos o no una venta es importante pedir referidos a nuestro prospecto, esto significa pedirle que nos indique datos de contacto de algún conocido al que le pueda interesar el producto que vendemos.

Con estos datos usted posteriormente se contactará y podrá decir que se comunica por recomendación de tal persona y de esta forma ganar rápidamente confianza.

 

Algunos consejos extras:

Tiempo duración de la presentación: 17 minutos para no aburrir o cansar al prospecto.

Nunca mencionar el costo del artículo o servicio al comienzo. Dejar siempre para el final.

Hable con firmeza y claridad. Sonria

Investigar siempre sobre el potencial comprador: gustos, aficiones, historia, negocio, etc.

Luego de cada entrevista realizar un autoanálisis de cuales fueron los puntos fuertes y en que se puede mejorar.

 

Palabras Finales

exito vendiendo

Espero que puedas aplicar los consejos y técnicas de venta aquí mencionados para ser un excelente vendedor, recuerda siempre mantener una alta autoestima, no dejes que nadie provoque miedo o rechazo en ti que te impida seguir progresando. Mi consejo personal es que nunca dejes de capacitarte y aprender y como decía un famoso Coach “Haz lo que más temas hasta que lo superes”

Por último disfruta de una de las profesiones más emocionantes y rentables que existen y te deseo el mayor de los éxitos. Si tienes alguna consulta no dudes en preguntar en la caja de comentarios.

5 comentarios en “Como ser un Buen Vendedor con estos sencillos pasos

  1. Hola, les agradecería que me aconsejaran un libro que mas se parezca al trabajo que voy a desempeñar proximamente, voy a tener un portal de internet de mi localidad y el trabajo sería vender mi portal a empresas para que estas se anuncien en dicho portal.
    Soy vendedor en un comercio pero nunca he visitado empresas para venderle ningún producto.

    Gracias de antemano.

  2. hola estoy cambiando de producto ya que lo que hacia no es rentable entoces voy a fabricar otro producto que es relativo a la piblicidad como muebles de exibicion e.t.c entonces nececito salir a vender que me recomienda hacer para tener exito en las ventas ya que soy novato en este tema

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