Cómo negociar ?

como negociarDesde pequeños y en nuestro núcleo familiar comenzamos a negociar sin ser realmente conscientes de ello. Las juguetes con el hermano, el comportamiento con los padres, juegos y roles con amigos. En la vida la negociación emana por todos lados y no sólo en los negocios.

Sin embargo, la índole nos lleva a ubicar la materia en un contexto netamente comercial; estos son entonces los 10 tips sobre cómo negociar que debemos tener en cuenta para ser más efectivos en la consecución de nuestros objetivos.

1- La información es fundamental

Saber cómo negociar no implica tener una habilidad natural innata concebida durante nuestro desarrollo embrionario. La negociación es una habilidad, sí, pero a veces vale mucho más contar con información que la otra parte no tiene; desde ese punto de partida podemos llevar la marcha del ida y vuelta tal como nos convenga. La información que sepamos puede ser por estudio, por contactos que nos la han facilitado, o simplemente por tener el control de la situación.

Probablemente no sea el ejemplo más feliz, pero sí uno muy claro: un supuesto secuestrador llama a una casa de familia y afirma tener cautivo al padre (que en realidad ha ido a trabajar); el victimario sabe que no es verdad, pero la mujer que ha atendido el teléfono no, por lo que el primero puede exigir y la segunda si duda la vida de su marido podría “correr riesgo”.

 

2 – La imagen puede condicionar

Depende con quien negociemos deberemos amoldar nuestra imagen. Un perfil demasiado detallista y exitoso podría generar malestar en algunos públicos, como también una imagen desprolija podría cerrarnos puernas de grandes empresarios. Siempre debemos pensar en nuestro “contrincante” para definir cómo nos vestiremos, peinaremos y hasta las formas linguisticas de expresarnos que usaremos.

Supongamos que un abogado debe ir a negociar con la otra parte que inició el juicio por robo y defender al acusado. Probablemente sin un saco y corbata no conseguiría su cometido, ya que no sería tenido en cuenta seriamente. ¿Alguien se imagina un abogado vestido de otra manera? Pero si por ejemplo debiera negociar en el momento en un caso de rehenes seguramente se quitaría la corbata y desabrocharía la camisa, acortando “distancias” con los delincuentes.

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3 – La posición física y sus señales

Uno de los axiomas de la comunicación del teórico Paul Watzlawick fue “es imposible no comunicar”. En ese sentido, todo lo que hagamos y lo que no hagamos también es comunicación. Quien conoce perfectamente cómo negociar examina a la o las otras personas de pies a cabeza: cómo se paran, se sientan, en qué postura lo hacen, si se mueven, sus miradas… por lo general, quien pretende tener el poder en la negociación se queda de pie y hace que la otra parte se siente; así, siempre la verá desde arriba, imponiendo su presencia y dando una sensación de control mayor.

En una entrevista o cara a cara donde dos personas están sentadas, señales de poder se ven en las posturas: si se está erguido o encorvado, apoyado contra el respaldo de la silla denota tranquilidad mientras que si el cuerpo se acerca a la mesa es signo de ansiedad, si se está cruzado de piernas, etc.

 

4 – No siempre ser directos

Cómo negociar puede ir variando de acuerdo al desarrollo de las conversaciones. Si somos demasiado directos y concisos, le estaremos otorgando a la otra parte información que le dará más poder: si sabe lo que queremos y cómo lo queremos podrá jugar con nuestra voluntad hasta conseguir que la suya sea satisfecha. Es importante crear en la mente contraria un poco de incertidumbre, o que piense que deseamos obtener más de lo que realmente queremos.

Cuando un hombre coquetea con una mujer puede que tenga diferentes intenciones al respecto, pero difícilmente se las dirá apenas comiencen a charlar, y en caso de hacerlo es poco probable que termine siendo exitoso.

 

5 – Ser adecuadamente directos

En contrapartida con el punto anterior, se puede jugar con lo que decimos para tratar de manipular los pensamientos del contrincante. A veces, y sólo en ocasiones muy específicas y particulares, decir lo que realmente queremos de golpe puede tomar por sorpresa a la otra parte y descolocarla. Decir algo que no se esperaba o en el momento que no se esperaba puede bajar las defensas contrarias.

También ir armando una idea que nos lleve a lo que realmente queremos requiere ser directos. Por ejemplo, en el mercado inmobiliario los propietarios ofrecen sus inmuebles a un precio determinado, aunque indirectamente lo hacen para que los oferentes los contraoferten. Si Juan pidió $1.000 mensuales por su apartamento, es que en realidad pretende $800; y Pedro ofrecerá $700 para cerrar en una suma un poco más alta pero aceptable para ambos. Se ve entonces cómo negociar directa e indirectamente.

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6 – Negociar no significa ganar

Cuando comenzamos una negociación generalmente pensamos en qué nos convendría e intentamos llegar a ese punto por algunos medios y hasta donde estemos dispuestos. Sin embargo, hay que tener en claro que no significa ganar siempre; de hecho, no es lo más importante. Sobre todo en las relaciones que se dan con más frecuencia, a veces saber cómo negociar implica también perder y desechar logros oportunos, pero con vistas a otros en las próximas negociaciones.

Siguiendo las ejemplificaciones en la familia, una mujer le pide a su marido que lave los platos luego de la cena. Él perfectamente podría negarse y dejar que ella lo hiciera; pero sabe que es ella quien maneja el control remoto del televisor; en consecuencia, decide emprender el lavado. Al mismo tiempo, su mujer reconoce su acto y sintoniza en el televisor su programa favorito.

 

7 – No siempre hay vencedores y vencidos

Las negociaciones no acaban con un ganador y un vencedor siempre. Hay veces que sí, eso es innegable, se dan frecuentemente en cuestiones comerciales; pero muchas otras no implican un juego de suma cero (en la que mis ganancias o pérdicas significan ganancias o pérdidas en equilibrio respecto a otros actores). No es productivo encarar una negociación con el enfoque de hacer perder al otro, ya que en esencia no es ese el fin.
8 – Buscar el ganar-ganar

Que el objetivo de una negociación no sea hacer perder al otro tampoco quiere decir que no sea necesario. Pero en muchas oportunidades, y sobre todo cuando la negociación se encara con alguna parte cerca (cliente, proveedor, socio, etc.), es necesario buscar un arreglo para que las dos partes se vean beneficiadas. Si se negocia para llegar a buenos puertos, qué mejor que sea así para ambos.

El ganar-ganar es una concepción más filosófica que intenta formar sinergias, es decir, cuando a uno le va bien, al otro también: los dos aportan en el crecimiento de cada uno.

 

9 – La intuición es un plus

Ya hemos visto cómo negociar puede perfeccionarse sumando nuevos conocimientos, pero que no es sólo una habilidad que con la que se nace. Algunas condiciones en la infancia pueden hacer crecer grandes negociadores; de hecho, las personas que mejor negocian en sus vidas suelen haber tenido una familia numerosa y muchos hermanos con los que tuvieron que negociar constantemente.

No obstante, hay algo que puede ser muy beneficioso si se implementa bien: la intuición. Claro que no sólo basada en un presentimiento, hablamos de una intuición lograda tras procesar la información que hemos obtenido de charlar y observar. Quizá no tengamos la certeza de que Juan acepte cerrar por menos dinero, pero lo intuimos y ofrecemos un poco menos pensando que elevará un poco más nuestra contrapropuesta para así llegar a su objetivo.

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10 – Pensar antes de actuar

La película de Tom Cruise acusando a un miembro de alto rango de la marina puede ser entretenida, pero en la realidad puede costar muy caro. Sí, hay que actuar y se intuitivos, pero no lanzarse desde un trampolín a una pileta sin agua. Siempre es fundamental tener información y saber también con cuál cuenta la otra persona.

Si comentarios, formas o actitudes nos ponen nerviosos o nos hacen enojar, puede que estemos entrando en el juego que nos proponen, y cuando nos manejan las actitudes nos pueden llegar a manejar además las acciones.

Actuar sin pensar puede tener consecuencias fatales para nuestros intereses. ¿En el boxeo gana el que pega más fuerte? No realmente, sino el que sabe golpear, en dónde y en el momento oportuno. Si un golpe nos desespera y nos hace perder el pensamiento, estaremos perdidos.

Saber cómo negociar surge de un análisis de las circunstancias, los otros actores, las influencias, y la información es un elemento básico y fundamental para definir las acciones a tomar. La calma, el razonamiento, el intercambio con las otras partes, el decir o no decir oportunamente, las palabras y las cantidades adecuadas, todos estos factores influyen en el resultado de una negociación, y como vimos no tiene por qué ser siempre favorable.

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