Cómo incrementar las ventas

incrementar ventasEn múltiples ocasiones, ante el estancamiento de la curva de crecimiento de una empresa o directamente la merma en su ingresos, surge la pregunta previsible e inevitable de ¿cómo incrementar las ventas?.

Por lo general, dicho cuestionamiento suele venir acompañado de planteos internos del estilo, ¿qué estamos haciendo mal?, cuando en realidad, lo que debería replantearse es lo que aún no se ha hecho o en definitiva, se ha puesto en práctica, pero seguramente podría mejorarse para hacerse mucho mejor.

Un buen punto de partida para la mejora de las estrategias comerciales, que permitan un incremento sustancial de los ingresos y las utilidades, muchas veces tienen que ver con la redefinición del “nicho” de mercado específico al que apuntamos nuestros cañones y si ese público o clientela potencial está recibiendo de nuestra parte, todo que aquella reclama y requiere para sí, y en definitiva, si ambos aspectos del proceso de comercialización, se hallan acompañados de una eficiente y clara campaña publicitaria, diseñada y monitoreada periódicamente, a tales efectos.

En este punto, si uno de los eslabones de esta cadena comercial, no ha sido bien ideado y rediseñado al compás de los cambios en los procesos productivos y las tendencias de consumo, puede ocasionar que de manera inmediata o con el paso del tiempo, las curvas de crecimiento comiencen a defeccionar, al mismo tiempo que han de mermar nuestros ingresos, en una espiral que, de no identificar a tiempo para una rápida y efectiva solución, nos pueden arrastrar a una crisis de tipo terminal e incluso a la quiebra o al cierre definitivo de nuestra empresa.

 

Una propuesta que nos distinga de nuestros principales competidores

Para dar una respuesta satisfactoria a nuestro reclamo de ¿cómo incrementar las ventas?, en ocasiones debemos partir de la base de interrogarnos sobre si contamos con una propuesta comercial que nos distinga e identifique respecto de nuestros principales competidores, y si ese valor agregado en nuestros productos y servicios, resulta reconocido entre los clientes, en comparación con las ofertas de nuestros principales competencias comerciales.

Muchas veces, resulta que hemos sido capaces de elaborar propuestas distintivas, y que incluso, durante algún lapso, hubieron de darnos los beneficios económicos perseguidos. Sin embargo, tiempo más tarde, una relajación en las estrategias, la falta de adecuación a los cambios en los patrones de comercialización y consumo de mercados y clientes, y hasta fallas en los canales publicitarios, determinan que las mismas no surtan el mismo efecto que entonces y nos preguntemos, intrigados, ¿qué estamos haciendo mal?, y ¿cómo incrementar las ventas?.

En cualquier caso, ante su ausencia desde el vamos o la falta de revisión y adecuación a lo largo del tiempo, una propuesta distintiva y novedosa, que nos identifique claramente por sobre nuestros competidores, será de vital importancia para posicionarnos como líderes en nuestro rubro, ofreciendo un valor agregado en nuestros productos, que nadie más será capaz de ofertar en el mercado y que, consecuentemente, resulte oportunamente detectado y valorado por los consumidores, a partir de una campaña publicitaria exitosa, que subraye dichas diferencias y las explote adecuadamente.

 

Ofertas, descuentos y estrategias de obtención de datos y seguimiento

Quizá el ejemplo más gráfico y arraigado de propuesta de venta distintiva, resulten las ofertas, todo un clásico a la hora de captar consumidores y, consecuentemente, darle respuesta a la pregunta que nos ocupa: ¿cómo incrementar las ventas?.

Una oferta atractiva y convenientemente diseñada y comunicada, puede hacer resaltar nuestros productos por encima de aquellos de la competencia, a partir de principios básicos que se multiplican por centenares, como cupones de descuentos en próximas compras, descuentos directos sobre determinados artículos en días también definidos, rebajas estacionales o conformes a acuerdos momentáneos y perdurables con entidades bancarias y mayoristas de algún tipo, constituyen sólo algunas de las propuestas de venta distintivas, a través de ofertas que, bien articuladas y mejor publicitadas, nos diferenciarán inequívocamente entre los consumidores y compradores potenciales.

En sintonía con la implementación de ofertas que nos distingan por sobre la competencia, resulta interesante la implementación de estrategias de obtención de información de contactos y sistemas de seguimiento de los posibles clientes incorporados a dicha base de datos.

En efecto, la elaboración de una base de datos de potenciales clientes, a partir de consultas a nuestra página web, local a la calle o como consecuencia buscada de una campaña publicitaria, constituye por estos días una herramienta de vital importancia para auscultar el mercado y prever ventas a futuro, dado que muchas veces, quien consulta y no consume en primera instancia, es posible que se convierta en nuestro comprador en un futuro cercano.

En este punto y a partir de la obtención de datos de contacto y su posterior seguimiento a través del tiempo, ha determinado un incremento sustancial en las ventas de muchas empresas que, al mismo tiempo, han obtenido una mejora preponderante en su imagen corporativa, al posicionarse como una firma atenta a las necesidades y los requerimientos de los consumidores, hayan o no comprado sus productos, a partir de una consulta y la posterior consignación de sus datos personales, para un posterior envío de información complementaria sobre descuentos, ofertas y oportunidades de compra únicas y distintivas.

 

Eliminación de riesgos y diversificación, dos claves para atraer clientes

Resulta habitual que muchos consumidores se nieguen a adquirir lo que desean o necesitan, por temor a verse estafados o no satisfechos enteramente en sus expectativas.

En este punto, y en el marco de una respuesta efectiva a la pregunta de ¿cómo incrementar las ventas?, es que debemos generar las garantías necesarias para que los futuros clientes no se hallen en la disyuntiva de adquirir o no nuestros productos o servicios, por temor a ser defraudados en su confianza y en definitiva, haber  malgastado su dinero.

Con el objeto de recrear la confianza de los futuros consumidores y aventar el riesgo a la defraudación de cualquier comprador, estrategias de devolución del dinero en caso que lo comprado no haya colmado las expectativas, puede resultar un medida acertada y, de paso, de diferenciación para con la competencia, a partir de la cual todo posible comprador se acerque a nuestros productos con la tranquilidad necesaria de saber que, en el improbable caso de una falla o insatisfacción mínima, estaremos dispuestos a reconocer nuestra responsabilidad comercial, a punto tal de comprometernos a reintegrarle el dinero.

En el mismo sentido, y para el caso que nuestro mercado sea el de servicios, una forma alternativa de garantizar la confianza en lo adquirido, sería la del compromiso de insistir cuantas veces resulte necesario con nuestra tarea, hasta tanto el cliente quede lo suficientemente satisfecho con el trabajo y conforme con la decisión de elegirnos entre todos nuestros competidores.

Porque en definitiva, resulta mucho mejor y más sencillo, generar nuevas oportunidades de negocios entre compradores habituales y satisfechos, que captar nuevos consumidores entre tanta competencia. Por eso, resulta imprescindible diversificar constantemente la oferta comercial, para retener con mayores y mejores productos o servicios, a nuestra clientela cautiva y, por extensión, favorecer las posibilidades de seducir a nuevos consumidores potenciales.

 

Cuantificación y evaluación permanentes

En definitiva y más allá de todas las herramientas enunciadas en el presente, ninguna de ellas redundará en los beneficios buscados, si no nos acostumbramos a realizar evaluaciones periódicas de nuestros avances y progresos, máxime en presencia de la implementación de nuevas estrategias de captación de clientes y noveles mercado.

En efecto, otra de las características distintivas que deberíamos aspirar en nuestro proceso productivo interno, es ha convertirnos en nuestros principales críticos, para garantizar hacia afuera la implementación de las mejores estrategias, que acompañen justa y adecuadamente a nuestros mejores productos. De lo contrario, correremos el serio riesgo de aburguesarnos en la bonanza económica y paralizarnos ante el primer revés financiero, que en cualquiera de los casos podría resultar fatal para las aspiraciones de consolidación y continuidad en el tiempo, de nuestras marcas, productos o servicios, o la pérdida del liderazgo y el posicionamiento comercial del negocio o empresa por el que tanto hemos luchado.

Ya que, en conclusión, sólo a partir de la cuantificación de los resultados y la adecuación permanente de procesos y herramientas, es que se nos permitirá corregir rumbos y revertir tendencias a tiempo, para responder satisfactoriamente a las demandas de nuestros compradores y acceder a los volúmenes de comercialización deseados.

De otro modo, de nada servirá la puesta en marcha de las mejores y más modernas estrategias de ventas y mejoras en los procesos productivos si, en última instancia, somos incapaces de mensurar las ganancias y relevar las posibles pérdidas, a través de un sistema de monitoreo permanente de nuestros avances, retrocesos y contradicciones comerciales.

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