Cómo conseguir clientes

conseguir clientesLas razones comerciales de un fracaso de negocios

En materia comercial, no debe existir imagen más dolorosamente gráfica del fracaso, que la de una persiana metálica baja, junto a un cartel inmobiliario de venta o alquiler del inmueble cerrado de manera definitiva, por sus antiguos propietarios o arrendatarios temporales.

En efecto, más allá de la siempre entristecedora postal de un negocio que cierra sus puertas, se encierran un cúmulo de deseos, esfuerzos y sueños rotos, potenciados por dificultades financieras posteriores, muchas veces que perduran en el tiempo como amargo recuerdo del proyecto disuelto, y que suelen resultarnos tan ajenas como imposibles de imaginar, a menos que hayamos tenido que pasar por situaciones semejantes o las habremos de vivenciar en algún futuro cercano.

Sin embargo, lejos de las pasiones sentimentales y mucho más cerca de las razones de negocios, rara vez una persiana metálica baja obedece solamente a motivaciones emparentadas con malos designios o falsas jugarretas del “destino”, sino que, por el contrario, en la mayoría de las ocasiones coincide con situaciones de improvisación e imprevisión de sus responsables, cuando no directamente de ausencia de estrategias en una materia básica y esencial: ¿cómo conseguir clientes?.

Así las cosas, en múltiples oportunidades, muchos de nosotros hemos podido asistir a la apertura de un local, no importa el rubro, de familiares, amigos o simples conocidos, empujados por una necesidad económica coyuntural o a partir de la decisión de invertir sus ahorros de toda la vida o el dinero heredado ante el fallecimiento de algún ser querido, en emprendimientos cargados de buenas intenciones y mejores ideas, pero lamentablemente alejados por completo de la más mínima formación o capacitación previa, que de manera casi invariable conducen a la depreciación del emprendimiento, al poco tiempo, y más tarde, al cierre definitivo del local de sus “sueños”, que con el correr de los meses pasará a convertirse en el proyecto de sus “desvelos” o lisa y llanamente de sus peores “pesadillas”.

 

¿Cómo conseguir clientes?

Años atrás, resulta indudable que el rubro comercial constituía un “coto de caza” exclusivo de los más idóneos en la materia: es decir, los propios comerciantes. En efecto, décadas mediante el “comerciante” lo era por herencia familiar y hasta su muerte, siendo muy habitual que jamás modificase el rubro y hasta el emplazamiento original del local, hasta los días de su jubilación, de su óbito o de su derivación generacional hacia hijos o nietos.

Con el paso del tiempo, el comercio fundamentalmente minorista, habría de nutrirse de nuevo “emprendedores” que sin historia ni tradición familiar en materia comercial, creyeron hallar en el “cuentapropismo” la salida económica adecuada a sus necesidades y sueños ó la alternativa a una trabajo en relación de dependencia, que aseguraba estabilidad, pero no un futuro lo suficientemente redituable.

Y es así como habríamos de presenciar un crecimiento exponencial del mercado minorista, aunque caracterizado por la informalidad, el desconocimiento, la imprevisión y la improvisación, fundamentalmente sobre cómo atraer consumidores.

Empujados por “modas” o tendencias estacionales, las cuales varían según la sociedad y el proceso histórico que se tome de referencia, en la Argentina por ejemplo, en los años ’90, se han visto florecer y extinguirse infinidad de “video clubs”, “canchas de paddle”, kioscos del estilo “polirubros” y una multiplicidad de franquicias, muchas de ellas extranjeras, que permitieran degustar desde galletitas de manteca recién horneadas, hasta café de diferentes latitudes y molidos en el momento, hasta la novedad de locutorios con máquinas de pc para acceder a internet a cualquier hora del día e incluso la noche y bares temáticos de fútbol, nuevas tendencias musicales (como los noveles ritmos “tropicales” locales, también conocidos como “bailanteros”), de cervezas del mundo o “malteadas” típicas de los ’70.

Sin embargo, pocos de ellos habrían de plantearse seria y estratégicamente el cómo conseguir clientes, factor que diferenciaría a aquellos que habrían de sobrevivir a la “moda” o tendencia estacional, una vez consumido el furor popular por la novedad, de otros muchos emprendimientos que, a caballo de los mismos furores y “primaveras” económicas más o menos duraderas, jamás habrían de adaptarse a los cambios y a la necesidad de identificar y poner en marcha planes para la captación de compradores.

 

Algunas estrategias básicas para atraer clientela

estrategias consumidores

Indudablemente, lo primero que debemos plantearnos ante la pregunta de cómo conseguir clientes, es reconocer que los mismos, salvo un pequeño porcentaje de los mismos, no vendrán a nosotros por sí solos, a menos que nos demos a conocer pública y efectivamente.

En este punto, resulta interesante detenerse previamente a identificar el público al que apuntamos, en líneas generales, para adentrarnos más en detalle en sus gustos, sus tendencias, sus hábitos y hasta en sus debilidades.

Así las cosas, seguros de a quiénes apuntamos comercialmente y habiendo indagado en sus rasgos personales y de consumo más trascendentes para nuestros intereses, podremos poner en marcha estrategias de publicidad efectivas, sin malgastar nuestra inversión propagandística.

Por ejemplo, hoy en día, con el avance fulgurante y la socialización de las herramientas tecnológicas, resulta mucho más sencillo y a muy bajo costo, llegar hasta nuestros potenciales clientes para hacerles saber de nuestros productos o servicios y hasta interactuar en tiempo real, para evacuar dudas y generar oportunidades de nuevas ventas y negocios.

Puntualmente, el acceso de nuestro negocio o emprendimiento a las Redes Sociales (Facebook, Twitter, Linkedin), nos abre un abanico infinito de potenciales consumidores, deseosos de conocer nuestros productos y servicios con una instantaneidad e interacción únicas, a un mínimo costo y sin movernos de nuestro local u hogar, gracias a la facilidad de los dispositivos para teléfonos celulares, que las mismas redes poseen para acompañar una conectividad plena y permanente, no importa dónde nos encontremos y a cualquier hora del día o de la noche.

 

Pero… ¿cómo conseguimos clientes?.

Para responder cabal y efectivamente a dicha pregunta, resulta evidente que no existen recetas mágicas que nos aseguren el cómo conseguir clientes.

Pese a ello, la identificación inicial de una estrategia de ventas y hasta el perfil de nuestro comprador prototípico, indica que, cuanto menos, no tenemos planeado mantenernos sentados en nuestro local, aguardando que los potenciales compradores vengan a nosotros por mera intervención del azar, y dicha actitud, constituye el puntapié inicial de un enfoque comercial racional y proactivo.

Al mismo tiempo, y dado que los mercados y las oportunidades de negocios avanzan casi tan rápido como las herramientas tecnológicas, también es menester que los nuevos emprendedores, a la hora de interrogarse sobre cómo conseguir clientes, no se detengan en la información inicial y las identificaciones previas referidas, sino que las vayan modificando con el paso del tiempo, lo que en definitiva, implica adaptarlas y adaptarse a las nuevas demandas, las nuevas realidades y los próximos desafíos.

Una capacitación permanente y el establecimiento de relaciones con pares, del mismo rubro y de otras especialidades o sectores del mercado, nos permitirá ampliar y cotejar estrategias y conocimientos, adecuar o modernizar herramientas y hasta establecer sinergias o posibilidades de asociaciones ventajosas para ambas partes, abaratando costos, multiplicando esfuerzos y flexibilizando estructuras de pensamiento y conceptos comerciales internalizados errónea o sesgadamente.

De esta manera, seremos capaces de ampliar mercados, incorporar nuevas tecnologías, diversificarnos sin perder jamás de vista nuestra “especialidad”, crecer en consonancia con los tiempos y los cambios sociales y culturales, estar preparados para responder satisfactoriamente a las demandas de nuevas generaciones de consumidores, sin descuidar las particularidades de nuestra clientela “de siempre” y hasta adelantarnos quizá a posibles tendencias o hábitos de consumo, para poder posicionarnos algún día como líderes en el rubro escogido.

En definitiva, actitud proactiva y diligente, definición e identificación del público apuntado y sus demandas y necesidades más habituales, trazado de una estrategia de negocios racional, posible y ajustada a dichos parámetros y realidades, aprendizaje y capacitación permanentes y el entramado de una red de contactos laborales que permitan desde un crecimiento personal, hasta la posibilidad de una sinergia que unifique metas, objetivos y proyectos sectoriales, podrían resumir aquellas variables necesarias, ya no para asegurar el éxito de un emprendimiento comercial, pero sí la identificación de un camino comercialmente virtuoso, que con dedicación, esfuerzo e inteligencia sea capaz de convertir en realidades, algunos de nuestros sueños más entrañables.

Por eso, la próxima vez que asistamos a la gráfica y dolorosa imagen de un comercio cerrando sus puertas de manera definitiva, tengamos en cuenta que, más allá de las cuestiones sentimentales, seguramente hallaremos motivaciones para comprender e identificar las verdaderas razones que empujaron a sus antiguos dueños o arrendatarios temporales, a proceder a la baja por última vez del cortinado metálico, con toda la carga de frustración, esfuerzos en vano y sueños rotos que, indudablemente, conlleva de manera dolorosa, el fin precipitado y obligado de todo emprendimiento de índole comercial.

Y deberemos pensar que quizá, quienes vieron trunco su deseo de éxito, no repararon ante que nada, en la más básica de las nociones y estrategias de ventas, en especial a la hora de la apertura de un local o la puesta en marcha de un proyecto de servicios: ¿cómo conseguir clientes?

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