Como abrir una juguetería

jugueteria¿Conocen a algún niño al que no le gusten los juguetes? Nosotros tampoco. Los juguetes cambian de forma y de color, algunos no se fabrican más para ser reemplazados mientras que otros, por el contrario, se convierten en clásicos y continúan a través de varias generaciones. Mientras haya niños en el mundo, los juguetes continuarán vendiéndose.

Lo cual nos deja pensando… ¿Y si abrimos una juguetería?

Clientes

Cuando pensamos en los clientes, probablemente nuestra primera imagen mental sean los niños y, si bien esto es cierto, no creamos que son los únicos clientes a los que podemos atender. ¿Dónde compran acaso, sino, las personas mayores sus juegos de mesa, sus dados o sus cartas? ¿Dónde se compran los juegos de ingenio para adultos?¿O dónde consiguen los amantes de los rompecabezas esos diseños de 1.000, 2.000, 5.000 y hasta 18.000 piezas?

Antes de abrir nuestro negocio deberemos tener en cuenta a qué rangos etarios destinaremos el salón. Aconsejamos, en un principio, analizar la cantidad de niños y la cantidad de jugueterías existentes en la zona. De haber una cantidad atractiva de chicos, pero una gran competencia, deberemos buscar una ventaja competitiva, algo que nos diferencie del resto de los locales: como una ventaja en precios (por contar con la oferta más barata del mercado) o en diferenciación (tener juguetes que el resto de los negocios no tengan).

Para definir esta ventaja deberemos tener en cuenta algunas cuestiones. Por un lado, para contar con precios bajos, deberemos comprar en grandes cantidades y generar acuerdos con nuestros proveedores. Compras en grandes cantidades requieren de un gran stock de productos; y un gran stock de productos requiere que haya un espacio físico de almacenamiento en la parte trasera del salón. El precio deberá ser bajo, pero no tan bajo como para incitar al cliente a sospechar sobre la calidad y procedencia del producto.

Y uno puede pensar… ¿no afectarán los precios bajos a la rentabilidad del negocio? Es decir, cuánto más caro pueda cobrar mi producto en relación al precio al cual lo obtuve, mayores serán mis ganancias… En realidad, precios bajos pueden no generar tanta ganancia en relación a la venta de una unidad del producto.

Pero, si analizamos la globalidad del negocio, podremos notar que precios bajos atraerán a una mayor cantidad de clientes de la que podríamos haber captado con los precios normales del mercado y eso nos genera una ganancia en la cantidad de artículos vendidos, no en su individualidad.

Por otro lado, si vamos a diferenciar nuestra oferta de la de la competencia, es posible que debamos traer juguetes importados de países a los que la competencia no ha accedido (aún). Para evitar que nuestra competencia acceda a los productos que buscamos diferenciar, podríamos intentar generar algún tipo de acuerdo de exclusividad con el fabricante. De todas maneras, no debemos olvidar que estos productos pueden resultar costosos para nuestros clientes, razón por la cual deberíamos tener en cuenta que, para poder montar una tienda de estas características, el poder adquisitivo promedio de la zona deberá ser alto.

Si no hay muchos chicos en el lugar, podremos armar el negocio destinado, por ejemplo, a adolescentes y adultos, o una combinación ente ambos. Las comiquerías no consisten formalmente en una juguetería pero cumplen la misma función: comercializan tipos de artículos puntales (como muñecos, cartas y dados especiales, manuales para juegos de rol) además de tazas, posters, organización de juegos en el salón, entre otros.

Analizando el mercado, podríamos detectar si resulta conveniente montar una comiquería junto con un salón de juegos de mesa convencionales, o sólo uno de ellos.

 

Ambiente

¿Se acuerdan lo que era ir a una juguetería de pequeños? A la mayoría de los niños les encanta entrar en ellas, aunque más no sea para mirar los distintos juguetes exhibidos y fantasear con ellos. Si el negocio se encuentra dirigido a los más pequeños, podríamos armar un lugar atractivo, diseñado especialmente para ellos. Y, dependiendo del monto de inversión inicial con el que contemos, podremos armar distintas alternativas.

Tengamos en cuenta la estatura promedio de los chicos al momento de armar las estanterías: de esta manera podrán tener acceso a toda la oferta de nuestro negocio. Son ellos los que solicitarán el juguete deseado a sus mayores y es por ello que debemos captar su atención primordialmente. Recomendamos también mostrar el precio actualizado de cada ítem para facilitar la decisión del comprador (padre, madre o adulto responsable) y el trabajo a los empleados.

Si contamos con el suficiente capital inicial, podríamos armar un salón de juegos dentro de la juguetería. De esta manera, podríamos contar con videojuegos o un trencito que recorra las instalaciones pagos mediante fichas para que los pequeños disfruten de su estadía.  Una vidriera llamativa siempre motiva a querer ingresar al establecimiento. Muchos juguetes, luces, y música acordes contribuirán a llamar su atención.

También podríamos contar con una sección separada destinada a juegos de mesa para adolescentes y adultos, que en muchas jugueterías los de niños y los de adultos se encuentran mezclados en el mismo pasillo y esto dificulta la elección.

 

Manejo de líneas de productos

Una línea de productos consiste en un conjunto de ítems que satisfacen la misma necesidad de un cliente y que es vendido al mismo grupo de consumidores. En este caso podríamos contar con juegos de mesa,  muñecos, para bebés, videojuegos, la de vehículos, de jardín (toboganes, columpios, entre otros), educativa, musical, entre otras.

Deberemos analizar la rentabilidad de cada línea por separado. Es decir, cuánto dinero le aporta al negocio descontando sus gastos propios. De esta manera podremos determinar qué línea es la más vendida, cuál es la que más ganancia aporta al negocio y, por el contrario, cuáles son las de peores desempeños.

Tendremos que tener cuidado si queremos eliminar una línea con un desempeño pobre, debido a que quizás no sea la más rentable (o no sea rentable en absoluto) pero atraiga a nuestros clientes al salón y aumente nuestras ventas de esa manera. Por ejemplo, quizás los videojuegos instalados en el salón no sean rentables, pero atraigan a los niños a nuestras instalaciones… y ello deriva en ventas de otros productos.

Además, si contamos con una baja inversión inicial, en un comienzo podríamos ofrecer sólo algunas líneas (seleccionadas cuidadosamente en relación al mercado) y, a medida que el negocio crezca, podríamos ir incorporando adicionales.

 

 

Atención al cliente

El personal de atención al cliente en el punto de ventas deberá estar calificado para poder brindar asesoramiento. Deberá saber qué juguetes son apropiados para las distintas edades de los niños, qué es lo más vendido y cuáles son las novedades del mercado.

En épocas especiales en las que hay mucha demanda (como la Navidad, día de Reyes Magos y el día del niño) podríamos contratar personal eventual que realice tareas de apoyo al personal efectivo. En estos momentos del año, deberemos contar con un stock importante de los artículos más vendidos para abastecer a esta demanda notablemente superior a la habitual.

También podríamos ofrecer importantes descuentos para la semana previa a la de uno de estos eventos, para evitar que todas las personas se acerquen en la última semana al establecimiento, colapsando su capacidad de atención y arruinando la experiencia del cliente.

Como un servicio adicional, sugerimos contar con un delivery de los juguetes comprados en el salón. ¿Por qué? En muchas ocasiones, los adultos pueden contar con el tiempo necesario para realizar la compra de los juguetes, pero no con el necesario para llevarlos a sus hogares. Quizás pueden realizar la compra entre trabajo y trabajo y, como les resulta tedioso cargar el resto del día con las bolsas, deciden acercarse en horarios no laborales, en los que la mayor parte de las personas se acerca y, nuevamente, se generan cuellos de botella y la experiencia del cliente de ve perjudicada. Además, si los adultos buscan sorprender a los pequeños con los regalos comprados, el delivery es una excelente alternativa para que puedan recibir el producto en un horario en el que los niños no es encontrarán en el hogar.

 

Comunicación

Hay un aspecto fundamental que deberemos tener en cuenta: los estímulos que reciben los niños provienen de los comerciales de las distintas marcas del producto, no de las jugueterías. Ellos sólo quieren el juguete, no van a pedirles a los adultos que los lleven a tal o cual juguetería. Ahora bien: ¿cómo podremos hacer para que decidan comprar eso que querían en nuestras instalaciones?

Por un lado, deberemos colocar nuestro punto de ventas en zonas transitadas y armar, como ya mencionamos, una vidriera llamativa que logre captar la atención de los niños. De esta manera, si venían con la idea de comprar un determinado juguete en la mente, el chico le pedirá al adulto que lo acompaña ingresar al establecimiento, o al menos mirar la vidriera.

Por otro lado, y como también ya mencionamos, contar con un atractivo adicional (como el trencito o los videojuegos) podrá aumentar el deseo de los chicos por la juguetería, además de por los juguetes.

Ahora bien… ¿Por qué hablamos de la vidriera, la ubicación y los atractivos del salón bajo el título “comunicación”? ¿No debería acaso encontrarse este consejo bajo el título “ambiente”? Todo comunica. Nuestra vidriera, nuestra ubicación, nuestro logotipo, nuestra ambientación, nuestra musicalización: cada vez que el cliente entra en contacto con la marca genera una imagen de ella. Es por eso que debemos prestar atención en todos los detalles para que todos estén en sintonía con la imagen que deseamos transmitir.

En cuanto a comunicación por Internet, recomendamos la utilización de Facebook y la elaboración de un sitio web. En Facebook podremos subir fotos sobre nuestros nuevos productos, sobre nuestras ofertas y sobre usos novedosos que podemos darle a productos convencionales, para estimular las ventas. Realizar sorteos eventuales de productos bajo este medio suele aumentar notablemente el reconocimiento de marca, cualidad sumamente importante para direccionar a los adultos a nuestras instalaciones y no a las de la competencia a buscar este juguete que el pequeño desea. Por otro lado, en nuestro sitio web recomendamos armar un “catálogo virtual”, subiendo las fotos de todos nuestros productos (contando con una solapa por línea) y detallando su precio actualizado.

Finalmente, en épocas especiales, como aquellas cercanas a la Navidad, al día de Reyes Magos o al día del niño, recomendamos comunicar las ofertas realizadas de manera radial o televisiva en los principales medios locales, de acuerdo al perfil de nuestra marca.

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